Paano gamitin ang magic formula upang madagdagan ang iyong mga benta.
Upang maunawaan ang "laro ng mga numero ng pagbebenta," kailangan naming talakayin ang iba't ibang mga yugto na karaniwan sa karamihan sa mga cycle ng pagbebenta nang maikling.
Prospecting
Ang paghanap ay kung saan nagsisimula ang ikot ng benta. Kabilang dito ang pagkilala sa mga potensyal na customer gamit ang anumang mga kwalipikadong pamamaraan na makatutulong sa iyo na malaman kung sino at sino ang hindi isang potensyal na customer. Ang isang malaking bahagi ng prospecting ay hindi lamang pagkilala sa mga potensyal na customer ngunit pagtawag sa mga ito. Ang mga inaasahang tawag ay maaaring magawa ng maraming paraan, kabilang ang mga tawag sa telepono, direktang koreo at mga pagbisita sa mukha-sa-mukha.
Pagkuha ng appointment
Sa sandaling nakilala ang iyong mga prospect at nakipag-ugnay, ang susunod na hakbang ay upang ma-secure ang appointment. Ang pagkuha ng isang appointment sa pangkalahatan ay isang tanda ng interes sa ngalan ng iyong mga prospects at bawat appointment set ay dapat na makikita bilang isang tagumpay.
Pagsusumite ng isang Panukala
Sa karamihan ng mga cycle ng pagbebenta, kakailanganin mong maghatid ng ilang uri ng isang panukala sa iyong kostumer na nagpapakita ng iyong iminungkahing solusyon o produkto kasama ang presyo.
Isara ang Deal
Ang bawat hakbang sa isang ikot ng benta ay humahantong sa pagsasara mo ng deal.
Kung ginawa mo ang isang masinsinang trabaho sa pagiging kwalipikado sa customer at pagdisenyo ng isang panukala na tumutugma sa mga pangangailangan ng kostumer at pinangangasiwaan ang anumang mga pagtutol, dapat mong itakda ang lahat upang isara ang pakikitungo. Siyempre, ito ay mas madali kaysa sa tunog ngunit pagsasara ng isang ikot ng benta kung saan hindi ka nagawa ng isang mahusay na trabaho sa mga hakbang na humahantong sa malapit ay makabuluhang mas mahirap.
Ang Mga Numero ng Laro
Habang ang ilan ay maaaring magtaltalan na mayroong higit pang mga hakbang sa isang karaniwang ikot ng benta kaysa sa kung ano ang ipinakita dito, ang mga 4 na hakbang na ito ay nagbibigay ng isang matatag na buod ng isang ikot ng benta. Upang maunawaan ang mga numero ng bahagi ng laro ng mga benta, kailangan mong magsimula sa iyong mga layunin. Sa madaling salita, na may ganap na pag-unawa sa iyong plano sa kompensasyon, matukoy ang maraming pera na nais mong kumita sa iyong posisyon. Sa sandaling ikaw ay malinaw sa kung magkano ang kabuuang comp gusto mong kumita, malaman kung magkano mo kumita sa isang average na pagbebenta. Kung ikaw ay masyadong bago sa posisyon upang malaman kung ano ang binabayaran ng isang average na pagbebenta, tanungin ang iyong mga katrabaho para sa kanilang average na kita sa bawat pagbebenta.
Sa sandaling alam mo ang average na komisyon para sa isang average na pagbebenta, hatiin ang iyong kabuuang nais na komisyon ng kita sa pamamagitan ng halaga ng komisyon ng average sale. Ang produkto ay ang bilang ng mga benta na kakailanganin mong isara sa isang taon upang maabot ang iyong layunin sa kita. Upang maglingkod bilang isang simpleng halimbawa, ipagpalagay natin na kailangan mong isara ang 50 benta kada taon upang matumbok ang iyong layunin sa kita.
Susunod, tukuyin kung gaano karami ang mga panukala na inihahatid mo ay nagreresulta sa isang closed sale. Muli, kung bago ka sa posisyon ng iyong benta, abutin ang iyong mga katrabaho upang malaman kung gaano karami ang mga panukala na karaniwang may isang pagbebenta. Gamit ang aming halimbawa sa itaas ng pagkakaroon ng pagsara sa 50 benta upang maabot ang iyong layunin, ipagpalagay natin na kailangan mo ng 5 mga panukala upang isara ang 1 deal.
Sa aming halimbawa, kakailanganin mong maghatid ng 250 na panukala sa isang taon upang matamaan ang iyong layunin sa kita.
Ang susunod na hakbang ay upang matukoy kung gaano karaming mga appointment ang kailangan mo bago makita ang isang customer na handa na para sa, at kwalipikado para sa isang panukala na dinisenyo at ipresenta. Upang mapanatiling malinis ang mga bagay, ipagpalagay na kailangan mo ng 2 appointment bago matuklasan ang isang pag-asa na imungkahi. Gamit ang aming mga numero ng halimbawa, kakailanganin mo ang 500 na mga appointment bawat taon upang makarating sa 250 na mga panukala.
Ang huling hakbang ay upang malaman kung gaano karaming mga prospecting tawag ang kailangan mong kumpletuhin. Muli, tukuyin kung gaano karaming mga prospecting na tawag (malamig na mga tawag, mga tawag sa telepono, atbp.) Na kailangan mo upang ma-secure ang appointment ng customer. Sabihin nating kailangan mo ng 5 mga prospecting call upang makakuha ng 1 appointment.
Paglalagay ng Mga Numero Lahat ng Magkasama
Gamit ang aming mga halimbawa sa itaas, ipagpapalagay namin na kailangan mo ng 5 tawag upang magtakda ng 1 appointment, 2 appointment upang maghatid ng 1 na panukala at 5 na panukala upang isara ang 1 deal.
Sa sandaling mayroon ka ng iyong kabuuang bilang ng mga benta na kinakailangan upang maabot ang iyong layunin sa kita, magtrabaho lamang nang paatras upang makarating sa iyong mga tiyak na numero. Sa aming halimbawa, kakailanganin mo ang 1,500 prospecting call upang ma-secure ang 500 na tipanan, na magbubunga ng 250 na panukala, na nagreresulta sa 50 benta.
Kakailanganin mong matukoy ang iyong mga numero upang gawin ang gawaing ito para sa iyo. Sa sandaling mayroon ka ng iyong mga numero, maaari mong idisenyo ang iyong mga araw na may higit pang pokus. Kung magtapos ka na kailangang gumawa ng 1,500 na mga prospecting na tawag bawat taon, dapat mong buksan ang numerong ito pababa sa buwanang, lingguhan at araw-araw na mga pamantayan ng aktibidad. Kung nagtatrabaho ka 250 araw bawat taon at ipinapakita sa iyo ng iyong mga numero na kailangan mong gumawa ng 1,500 na mga prospecting call, magkakaroon ka ng pang-araw-araw na target ng 6 na mga prospecting na tawag bawat araw. Ang pagkakita ng isang maliit na bilang tulad ng "6 na tawag bawat araw" ay mas nakapagpapalakas kaysa sa pagtatrabaho sa pagpindot ng 1,500 na tawag sa isang taon.