Brian Tracy Psychology of Selling

Prospecting

Alam ni Brian Tracy kung paano ibenta. Nauunawaan niya ang sikolohiya ng mga benta, mula sa parehong panig ng propesyonal na benta at ng customer. Ang pagkuha ng kanyang sarili mula sa "basahan sa mga kayamanan" sa pamamagitan ng mga benta ay nakakuha sa kanya ng paggalang sa mga propesyonal sa pagbebenta sa buong mundo. Ngunit ito ay ang kanyang kakayahan upang turuan ang iba kung paano magbenta ng mas epektibo na nakamit sa kanya katanyagan, kayamanan at ang paghanga ng libu-libong, kung hindi milyon-milyong mga propesyonal na benta.

Sa ganitong serye ng mga artikulo, binabalangkas ni Brian Tracy ang 7 Hakbang sa isang Sales Cycle, simula sa Prospecting. Ang mga hakbang na ito ay kaya epektibo na ang pag-aaral lamang sa kanila at pagpapatupad ng mga ito ay maaaring mapabuti ang mga resulta ng benta ng sinuman.

Ang magic ng mga hakbang na ito ay ang mga ito ay hindi lamang mataas na epektibo sa isang ikot ng benta kundi pati na rin sa paghahanap ng isang benta ng trabaho.

Kapag bumaba ito, ang isang taong nakakaalam kung paano mag-asa ngunit ang pipiliin ay hindi mas mahusay kaysa sa isang taong nakakaalam kung paano magbasa ngunit hindi kailanman nagagawa. Kaya kung naniniwala ka na ang prospecting ay isang mahalagang hakbang sa bawat proseso ng pagbebenta at pakikipanayam, basahin sa.

Prospecting 101

Ayon kay Tracy, ang prospecting ay ang proseso upang makilala ang mga suspect at totoong prospect. Nagpapahiwatig siya na naghahanap ng isa o higit pa sa 4 na katangian ng customer upang matukoy kung ang isang tao ay isang inaasam-asam. Ang una ay mayroon silang problema na maaaring malutas mo o ng iyong produkto. Ang pangalawa ay mayroon sila ng kasalukuyang pangangailangan, nakilala o natuklasan na ang iyong produkto ay matutupad.

Ikatlo, dapat kang maghanap ng isang taong may isang layunin na matutulungan sila ng kanilang produkto o serbisyo na magawa. Sa wakas, ang prospecting ay naghahanap ng isang taong may sakit na maaaring mapawi ng iyong produkto o serbisyo.

Ang proseso upang mahanap ang mga prospect at paghihiwalay ng mga prospect mula sa mga suspect ay maaaring tumagal ng maraming mga form. Kung pipiliin mo ang tradisyunal na malamig na pagtawag, telemarketing, direktang koreo, mga blitz ng benta o anumang iba pang paraan ng paghahanap, ang mahalagang bagay ay ang pagtingin na ito ay makikita bilang isang kritikal na hakbang sa iyong karera sa pagbebenta.

Ang paghanap din ay isang kritikal na unang hakbang sa pangangaso sa trabaho . Ang isang karaniwang pagkakamali na ginagawa ng maraming naghahanap ng trabaho ay ang paggastos ng kanilang oras at enerhiya na naghahanap ng trabaho sa isang kumpanya na walang isa o higit pa sa mga nabanggit na mga katangian. Halimbawa, kung ang isang kumpanya ay may matatag na puwersang benta na patuloy na naghahatid ng mga resulta, ang kumpanya ay walang punto ng sakit na maaaring mapawi ng iyong mga kasanayan sa pagbebenta.

Ang paggawa ng ilang pananaliksik sa isang listahan ng mga negosyo na kung saan ikaw ay interesado sa pagbebenta para sa nagpapahintulot sa iyo na gumamit ng isang mas targeted at propesyonal na diskarte sa iyong trabaho manghuli. Maaari mo ring maging mas mahusay ang iyong "mga prospect" at, sa pamamagitan ng pananaliksik, tukuyin ang ilan sa kanilang mga posibleng mga puntong pang-sakit, mga layunin sa korporasyon, at mga hamon sa negosyo.

Ang mga tanong ay ang Key

Kung gusto mong malaman ang anumang bagay, kailangan mong magtanong. Maliban kung ang isang tao ay sapalarang nagsisimula sa pagsasabi sa iyo ang lahat tungkol sa kanyang mga panganganak, layunin, problema at pangangailangan; kakailanganin mong itanong sa mga tanong na naka-target upang malaman kung o hindi ang negosyo ay isang inaasam-asam.

Subalit ang pag-alam kung paano magtanong, kung anong mga katanungan ang hihilingin at kung ano ang hindi hihilingin ay isang kasanayan na nangangailangan ng kasanayan at oras upang makabisado. Maraming mga naghahanap ng trabaho at mga propesyonal sa bilihan ng mga nobatos, na naniniwala sa kahalagahan ng pagtatanong, ay kadalasang nagtatanong ng napakaraming mga tanong o mga tanong na hindi nakakapagsalita.

Dahil lamang sa maaari mong isipin ang isang tanong ay hindi nangangahulugan na ito ay dapat itanong.

Ang iyong Gabay sa Pagtatanong

Upang matulungan kang panatilihin ang iyong mga tanong sa track, tumuon sa paggamit ng mga tanong upang alisan ng takip kung o hindi ang taong iyong pinag-uusapan ay may isa sa 4 na katangian na nagmumungkahi si Tracy na ginagawang isang inaasam. Magtanong ng mga katanungan tungkol sa kanilang mga layunin at kung anong mga hamon ang nakikita nila habang sinisikap nilang matugunan ang kanilang mga layunin. Magtanong ng mga katanungan tungkol sa anumang mga problema na mayroon sila sa pagtupad sa anumang bagay na ang iyong produkto o serbisyo ay nilayon upang gawin. Magtanong tungkol sa kung paano ang kanilang kasalukuyang lakas ng benta ay gumaganap at kung ano ang hitsura nila kapag hiring bagong mga propesyonal sa benta.

Ang mga tanong tungkol sa anumang bagay na hindi makatutulong sa iyo na maging karapat-dapat sa isang tao o negosyo bilang isang potensyal na tagapag-empleyo o customer ay dapat na mai-tabled hanggang sa karagdagang sa cycle ng pagbebenta o pag- empleyo .

Habang ang marami ay magtaltalan na ang mga tanong ay dapat gamitin nang maaga at madalas sa isang pagtatangka upang bumuo ng kaugnayan, maaari kang magtagumpay sa pagbuo ng kaugnayan sa isang taong hindi mo ibebenta o magtrabaho para sa. Walang laban sa pagtatayo ng iyong propesyonal na network ngunit gumagamit ng oras ng pagbebenta para sa pagbebenta at networking time para sa networking ay ginagawang mas mahusay na paggamit ng iyong oras.

Ang Huling Salita

Maraming mga propesyonal sa benta at naghahanap ng trabaho ang napopoot sa paghanap. Kung inaasahan nilang lahat, nakikita nila ito bilang "kinakailangang kasamaan." Habang hindi mo maaaring matuto nang mahalin ang pagnanais, makikita mo ang isang kamangha-manghang pagpapabuti sa iyong mga pagsusumikap sa pagbebenta, mga gantimpala at kasiyahan sa trabaho. Sinabi ni Brian Tracy na ito ay mga benta na kinuha sa kanya mula sa "basahan sa mga kayamanan," at lahat ng ito ay nagsimula sa pag-aaral kung paano mag-asa.