Sa totoo lang, ang katotohanan na ang isang tao ay nagdadala ng pag-aalala ay nangangahulugan na mayroon kang pagkakataon na makahanap ng isang sagot para sa kanila.
Ang mga taong ganap na hindi interesado sa pagbili ng iyong produkto ay hindi mag-aaksaya ng kanilang oras na tumututol. O ganap na walang interes na mga prospect ay umupo sa pamamagitan ng iyong presentasyon sa katahimikan (na may mga kamay na nakatiklop) at pagkatapos ay ipadala ka sa malayo. Bilang isang salesperson malamang na alam mo na ang wika ng katawan ng nakatiklop na mga kamay ay isinasalin sa "nakasara ang pinto, lumayo ka."
Ang mahalagang bagay kapag naririnig mo ang isang pagtutol ay upang matugunan ito kaagad sa isang masinsin at propesyonal na paraan. Kung hindi mo malutas ang tiyak na pagtutol, ang inaasam-asam ay hindi maaaring ilipat ang anumang karagdagang kasama sa proseso ng pagbebenta. At, anuman ang gagawin mo, huwag kang personal na tumanggi.
Narito ang ilang mga simpleng estratehiya upang makatulong na malutas ang mga pagtutol ng iyong inaasam-asam.
Pakinggan ang Pagtatanggol Bago Gawin ito
Huwag tumalon sa buong inaasam-asam sa sandaling sinasabi niya, "Ngunit ano ang tungkol sa ...?" Bigyan ang tao ng isang pagkakataon upang ipaliwanag ang alalahanin nang eksakto.
At huwag lang i-tune ang inaasam-asam. Sa halip, pakinggan ang mensahe na naihatid. Sinasabi ng mga eksperto sa komunikasyon na dapat kang makinig sa 80 porsiyento ng oras at makipag-usap ng 20 porsiyento ng oras. Mahalaga rin na patunayan ang iyong mga kasanayan sa pakikinig sa pamamagitan ng paggawa ng isang malinaw at naaangkop na pahayag pabalik sa pag-asam upang ipakita na ikaw ay nakikinig.
Halimbawa, kung sinabi ng inaasam-asam na ang ilan sa mga tampok ay mga bagay na hindi niya kailangan, sasabihin mo sa, "Sabihin mo sa akin kung anong mga tampok at benepisyo ang mas mahusay na gagana para sa iyo. Marahil ay may iba't ibang modelo na mas mahusay sa iyong mga pangangailangan."
Sabihin Ito Bumalik sa Prospect
Kapag natitiyak mo na ang pag-usapan ay tapos na sa pakikipag-usap, tumingin kaagad ng ilang sandali at pagkatapos ay ulitin ang kaibahan ng kanilang sinabi. Sabihin ang isang bagay tulad ng, "Nakikita ko na nababahala ka tungkol sa mga gastos sa pagpapanatili. Iyan ba ang kaso? "Ito ay nagpapakita na ikaw ay nakikinig at nagbibigay ng pag-asa ang pagkakataong sumang-ayon o magpaliwanag. Kung ang inaasam-asam ay tumutugon, "Hindi sobra ang gastos na nag-aalala ako bilang ang downtime," kung gayon maaari mong tugunan (sana ay malutas) na isyu
Galugarin ang Nangangatuwiran
Minsan ang unang pagtutol ay hindi tunay na pagmamalasakit sa pag-asa. Halimbawa, hindi nais ng maraming mga prospect na umamin na wala silang sapat na pera upang bilhin ang iyong produkto, at magpapataas ng maraming iba pang mga alalahanin. Bago mo ilunsad ang pagsagot sa isang pagtutol, subukan ang estratehiya na ito-magtanong sa ilang mga katanungan sa pag-exploratory, tulad ng, "Ay isang malaking isyu para sa iyo ang downtime ng produkto? Paano ito nakaapekto sa iyo sa nakaraan? "Gumuhit ng pag-asa ng kaunti, na nagbibigay-daan sa kanya ng oras upang i-broach ang isyu ng pera.
Kung mas mahaba ang iyong pakikihalubilo, magiging mas kumportable siya, at lalo siyang magbubukas sa iyo. Sa huli, maaari ka ring mag-alok ng ilang mga solusyon, kabilang ang pagbibigay ng financing, pagbuo ng isang plano sa pagbabayad, pagpapaliwanag ng return on investment, o pag-usapan ang halaga
Sagutin ang pagtutol
Kapag naunawaan mo nang lubos ang pagtutol, maaari mo itong sagutin. Ang isang customer na itinaas ang isang pagtutol ay pagpapahayag ng takot. Ang iyong pinakamalaking gawain sa puntong ito ay upang maibsan ang takot na iyon. Kung mayroon kang isang tiyak na kuwento, tulad ng isang halimbawa mula sa isang umiiral na customer, sa lahat ng paraan, ibahagi iyon. Kung mayroon kang kongkreto na istatistika, o isang kasalukuyang kuwento ng balita, ibahagi ang mga ito. Ang mga mahihirap na katotohanan-at ang isang bagay na maaaring makita ng kliyente online-ay magiging mas tunay na tugon ang iyong tugon.
Suriin Bumalik Gamit ang Prospect
Gumawa ng ilang sandali upang kumpirmahin na iyong sinagot ang pagtutol ng pagtanggi ng pag-asa.
Karaniwan, ang hakbang na ito ay kasing simple ng pagsasabi, "May katuturan ba?" O "Nasagot ko ba ang lahat ng iyong mga pag-aalala?" Kung sumagot siya nang positibo, maaari kang lumipat sa iyong susunod na hakbang. Kung tila siya ay nag-aalinlangan o nagsisilbing kawalang-katiyakan, ito ay nagpapahiwatig na hindi mo maaaring ganap na malutas ang kanyang mga alalahanin. Kung nangyari ito, bumalik sa isang mas naunang hakbang at subukang muli. Ngunit, huwag maging malapot tungkol dito. Sabihin lang, "Mag-back up kami ng ilang sandali at tingnan kung maaari naming i-clear up ang lahat ng iyong mga alalahanin."
Pag-redirect ng Pag-uusap
Dalhin ang pag-asa pabalik sa daloy ng proseso ng pagbebenta. Kung ikaw ay nasa gitna ng iyong presentasyon kapag ang pag-asa ay nagpapataas ng kanyang pagtutol, pagkatapos ay sa oras na iyong sinagot ito, mabilis na ibuod kung ano ang iyong pinag-uusapan bago ka magpatuloy. Kung natapos mo na ang iyong pitch, suriin kung ang prospect ay may anumang iba pang mga pagtutol, at pagkatapos ay simulan ang pagsasara ng pagbebenta .
Ang mabuting balita ay, ang pagtutol ay hindi isang tanda ng pagtanggi. Gusto ng mga tao na maging mabuti sa kanilang mga pagbili, maging negosyo o personal. Gusto nilang tiyaking ginawa nila ang tamang desisyon. Minsan ang pagtutol ay talagang ang inaasam-asam na nagsasabi, "Sabihin mo sa akin kung bakit ang iyong produkto ay napakahusay, kaya maaari kong magustuhan ang aking pagbili."