Ang aktibong pakikinig ay lubhang kapaki-pakinabang sa pagbuo ng kaugnayan sa pagitan ng tagapakinig at tagapagsalita. Ang pamamaraan ng komunikasyon na ito ay gumagamit ng pangunahing pattern ng pakikinig at sa pamamagitan ng pag-uulit ng mahalagang mensahe na nagpapakita nito ay nagpapakita ng tagapagsalita na ang ibang tao ay tunay na nagbigay ng pansin sa kung ano ang kanilang sasabihin. Ang aktibong pakikinig ay lalong mahalaga sa mundo ng mga benta. Iyon ay dahil ang mga prospect ay madalas na hindi pinansin o nakipag-usap dahil ang focus ay sa paggawa ng pagbebenta, hindi ang taong gumagawa ng pagbili. Kapag nagpapakita ang mga salespeople na pinahahalagahan nila ang mga pangangailangan at opinyon ng inaasam-asam, mas madaling magtatag ng tiwala at tinitiyak na ang pag-uusap ay nagreresulta sa kapwa-kapaki-pakinabang na karanasan.
Ang magalang na diskarte sa pakikinig ay isa ring mahalagang paraan upang maiwasan ang hindi pagkakaunawaan dahil sa isang miscommunication. Dahil ang tagapakinig sums up ang pag-uusap at muling ibalik ang mga pangunahing punto, ang tagapagsalita ay binibigyan ng pagkakataon na itama ang anumang sinabi nila na hindi malinaw na nauunawaan.
Ang pagtuon sa iba pang tao ay napupunta upang maiwasan ang anumang hindi pagkakaunawaan bago ito magkaroon ng pagkakataon na mahagis ang ikot ng benta sa ganap na off track o itaguyod ang hindi mababalik na sama ng loob sa pagitan ng salesperson at ang inaasam-asam.
Ang pinaka-halata na oras upang makisali sa aktibong pakikinig ay nagaganap sa panahon ng yugto sa komunikasyon na karaniwang tinutukoy bilang cycle ng "kwalipikado at sumasagot na pagtutol."
Hindi ito dapat sabihin na ang mga naghahanap upang "seal ang deal" ay dapat isara ang kanilang mga tainga o i-shut down ang kanilang mga talino sa panahon ng iba pang mga yugto ng proseso ng pagbebenta . Kadalasan ang pag-asa ng salesperson ay spontaneously nag-aalok ng kapaki-pakinabang na impormasyon na kritikal sa pagkilala sa kanilang mga nais at pangangailangan (at pinaka-mahalaga pagtutol).
Gamitin ang Aktibong Pakikinig sa Tulong Isara ang Pagbebenta
Ang stereotypical salesperson ay nagsasalita sa lahat ng oras, ngunit kung iyan ang ibinebenta mo, nawawala ka sa mga makabuluhang pagkakataon. Ang isang karaniwang naririnig na payo ng pagbebenta ay, "Mayroon kang dalawang tainga at isang bibig-dapat mong gamitin ang mga ito sa proporsiyon na iyon." Sa ibang salita, gumastos ng dalawang beses ng mas maraming oras sa pakikinig habang nagsasalita sa panahon ng isang sitwasyon sa pagbebenta.
Sa buong ikot ng pagbebenta, ang mga prospect ay mag-i-drop ng mga pahiwatig kung ano ang iniisip nila at kung ano ang pakiramdam nila tungkol sa iyo at sa iyong mga produkto o serbisyo. Sa madaling salita, sinasabi nila sa iyo kung ano ang gusto at ayaw nila at kung ano ang mahalaga sa kanila. Ito ay tiyak na ang impormasyong kailangan mo upang isara ang pagbebenta, kaya kung hindi ka magbayad ng pansin, kakailanganin mong magtrabaho ng mas mahirap upang makagawa ng pagbebenta.
Magsanay Aktibong Pakikinig
Ang ilang mga tao (at mas kaunting mga salespeople) ay natural na magandang tagapakinig. Malamang na magkakaroon ng makabuluhang oras at pagsisikap sa iyong bahagi upang masira ang masamang mga gawi sa pakikinig na iyong binuo.
Kapag ginawa mo ito, makikita mo ang gantimpala ay pantay na makabuluhan.
Ang mga diskarte para sa aktibong pakikinig ay kinabibilangan ng:
- dumadalo sa tagapagsalita nang hindi nag-iisip tungkol sa iyong sariling tugon
- nodding, pakikipag-ugnay sa mata, o kung hindi man ay nagpapatunay na nakikinig ka
- humihingi ng bukas na mga tanong upang makakuha ng karagdagang impormasyon
- humihiling ng mga partikular na tanong upang linawin ang iyong pag-unawa
- panoorin ang wika ng katawan upang matukoy ang emosyonal na estado at pinagbabatayan ang kahulugan ng tagapagsalita
- paraphrasing ang mga ideya ng speaker upang matiyak na naintindihan mo nang tama
Ang paggamit ng aktibong pakikinig sa isang pag-asam ay makagagawa ng dalawang bagay. Una, lubos mong mauunawaan kung ano ang sinabi sa iyo ng inaasam-asam at maaari mong gamitin ang mga pahiwatig na matagumpay na isara ang pagbebenta. Ikalawa, magpapakita ka ng paggalang sa iyong inaasam-asam, na nagbibigay sa iyo ng malaking tulong sa department-rapport building.
Ang isa sa mga pinaka-karaniwang mga hadlang sa magandang pakikinig ay nangyayari kapag naririnig mo ang isang bagay na kawili-wili at agad na nagsisimula sa pagbalangkas ng tugon o pagpaplano kung ano ang iyong gagawin tungkol sa narinig mo lang. Siyempre, habang nag-iisip ka tungkol sa kung ano ang sinabi ng ibang tao, tinutugtog mo na ang natitirang bahagi ng kanilang sinasabi. Ang isang lansihin upang mapanatili ang iyong isip sa nagsasalita ay ang pag-iisip sa echo kung ano ang kanilang sinasabi habang sinasabi nila ito.
Bigyang-pansin ang Wika ng Katawan
Kapag ang isang tao ay nagsasalita, subukang makinig sa iyong mga mata pati na rin ang iyong mga tainga. Ang wika ng katawan ay mahalaga sa paghahatid ng kahulugan bilang pasalitang wika, kaya kung nakikinig ka ngunit hindi tumingin mawalan ka ng kalahati ng mensahe. Ang contact sa mata ay nagpapahintulot din sa tagapagsalita na iyong binibigyan ng pansin.
Ibuod ang Ano ang Sinabi ng Tao
Kapag ang nagsasalita ay tapos na ang pakikipag-usap, maikling buod ang kanilang sinabi. Halimbawa, maaari mong sabihin "Bihira na masaya ka sa iyong kasalukuyang modelo, ngunit nais mo itong mas maliit dahil ikaw ay may limitadong magagamit na workspace." Iyon ay nagpapakita ng tagapagsalita na iyong nakikinig, at nagbibigay din sa kanila ng isang pagkakataon upang iwasto ang anumang hindi pagkakaunawaan agad. Ang pagbubuod ng kahulugan ng tagapagsalita ay malamang na maglabas ng higit pang mga detalye ("Oo, at gusto ko rin itong pula ...") na makatutulong sa iyo na maiangkop ang iyong pitch nang mas epektibo.
Alamin kung Paano Tumugon sa Mga Alalahanin
Sa wakas, kung mayroon kang mga katanungan o mga komento subukan upang ipakita ang mga ito sa isang hindi-confrontational paraan, affirming mga alalahanin ng iyong kliyente. Halimbawa, kung ang isang inaasam-asam ay nagsasabing "Hindi ko nakikita kung bakit hindi ka makapagliligtas sa Martes-iyon ay isang buong linggo ang layo!" Maaari mong sabihin ang isang bagay tulad ng, "Alam ko na ang hindi pagkuha ng paghahatid kaagad ay nakakabigo, ngunit kami magkaroon ng isang mahigpit na kalidad control at inspeksyon proseso na sinusunod namin upang tiyakin na makakuha ka ng top-kalidad na kagamitan. "