"Isa pang bagay!"
Lamang Isang Higit pang mga bagay
Ang klasikong Columbo na malapit ay ang linya na madalas niyang ginagamit pagkatapos naisip ng mga suspek na si Columbo ay tapos na sa pagsasalita sa kanila.
Siya ay tumalikod at magsimulang lumayo, at kapag ang suspek ay nagsimulang maghinga ng isang tanda ng kaluwagan, si Columbo ay bumabalik at sasabihin, "isa pang bagay." Ang tanong o pahayag na sumunod sa maikling salaysay na ito ay laging naka-pack ng isang hindi kapani-paniwalang suntok.
Kaya ano ang matututuhan ng mga propesyonal sa pagbebenta mula sa Columbo? Marami, at lahat ng ito ay nagsisimula sa "isa pang bagay."
Ang Doorknob Technique
Kapag bumibisita ka sa isang customer, 9 beses sa 10, ang customer ay magbantay. Nag-deal sila sa daan-daang mga propesyonal sa pagbebenta at, malamang, ay nasa mga sitwasyon kung ang mga benta pro ay gumagamit ng mga hard disk sa pagsasara sa kanila. Ang karanasang ito ay lumilikha ng isang likas na pagtutol na nararamdaman ng marami sa mga propesyonal sa pagbebenta. Idagdag ito sa pampublikong pananaw na ang mga propesyonal sa benta ay sasabihin ang anumang kinakailangan upang isara ang isang pakikitungo at maunawaan mo kung bakit ang mga bantay ay itataas sa maraming tawag sa pagbebenta.
Sa sandaling naiisip ng customer na ang tawag sa pagbebenta ay tapos na, magsisimula siyang mag-drop ng kanilang bantay.
Ang doorknob na pamamaraan, tulad ng malapit sa Columbo, ay nagse-save sa pagsasara ng tanong hanggang pagkatapos ng pakiramdam ng customer na ang tawag sa pagbebenta ay tapos na. Pagkatapos, kapag ang bantay ay bumaba at ang iyong kamay ay nasa kanilang doorknob, binuksan mo at sinasabing, "isa pang bagay."
Maaaring Gumawa ng Mabilis ang Presyon
Ang bagay tungkol sa Columbo o doorknob ay malapit na ang tanong o pahayag na gagawin mo pagkatapos ng pahayag ng iyong "isa pang bagay", ay kailangang malakas, epektibo at matukoy ang katumpakan.
Sa karamihan ng mga kaso, ang customer ay sagutin ang tanong matapat at mabilis. Ngunit sa sandaling napagtanto ng customer na sila ay nasa isang tawag sa pagbebenta, muling itataas ang kanilang mga bantay.
Ang tanong na iyong hinihiling sa maikling munting bantay na ito ay dapat na isa na nilalayon upang matuklasan ang isang nakatagong layunin ng customer. Kapag sinagot ng kostumer ang tanong, siguro sa kanilang "totoo" na pagtutol, mayroon kang isang pagkakataon na magsalita nang direkta sa pagtutol. Kung ipinapakita ng kostumer na inaakala niyang masyadong mataas ang iyong pagpepresyo , maaari mong mabilis na magsimula ng pakikipag- ayos o pagbuo ng karagdagang halaga.
Halimbawa ng mga Tanong sa Columbo
Habang ang bawat benta propesyon ay iba at nangangailangan ng iba't ibang mga katanungan at mga proseso, may mga ilang Columbo magsasara na mukhang epektibo sa karamihan ng mga sitwasyon benta.
Isa pang bagay na nakalimutan ko na itanong, ano ang magiging dahilan ng iyong pangwakas na pagpapasya sa iyong desisyon?
Isa pang bagay, ano pa ang mahalaga sa iyo: Mababang presyo o mataas na halaga?
Oh, ako halos nakalimutan na magtanong tungkol sa kung kailan ka maghahatid ng pangwakas na desisyon?
Isang Final Word sa Columbo
Ang Columbo Closing Technique ay isang masaya na paraan upang matuklasan ang mga nakatagong damdamin ng mga customer. Ito ay kamangha-manghang kung ano ang sasabihin ng mga tao kapag nadarama nila na wala silang presyur. Ngunit kailangan mo ring maging handa para sa sagot.
Kapag sa ilalim ng presyon (kung matindi o bahagyang,) ang karamihan sa mga customer ay magiging maingat tungkol sa kung ano ang sinasabi nila. Ipinakikita nila ang kanilang sarili sa iyo ayon sa nais nilang makita mo sila. Ngunit sa maikling sandali na sa palagay nila ang presyur ay wala, maaaring sabihin sa iyo kung ano ang gusto mong marinig.
Kung, halimbawa, ang iyong tanong na Columbo ay isang bagay tungkol sa kung o hindi ang customer ay talagang iiwan ang kanilang kasalukuyang vendor, maaari silang tumugon na "ito ay aabutin ng maraming." Ang mga sagot na hindi mo gustong marinig ay maaaring ang mga eksaktong sagot na kailangan mong marinig. Maaari nilang sabihin sa iyo na kailangan mong magtrabaho nang mas mahirap sa pagkamit ng tiwala o pagtatayo ng kaugnayan . Maaari nilang sabihin sa iyo na ang iyong mga produkto o pagpepresyo ay hindi umaabot sa iyong kumpetisyon . At maaari nilang sabihin sa iyo na dapat mong mamuhunan ang iyong oras at enerhiya sa iba't ibang mga customer.