Kung ikaw ay nagbebenta ng isang produkto ng serbisyo na dumating sa higit sa isang configuration at na may isang halaga na tataas kapag ang mga karagdagang mga tampok ay idinagdag, maaari mong alisin ang Take-Away Closing Technique. Ang pamamaraan na ito ay batay sa unibersal na pag-aatubili ng tao sa pagkakaroon ng isang bagay na kinuha mula sa kanila. Gumagana ito nang mahusay sa maraming sitwasyon sa benta at medyo madaling matutunan.
Paano Ito Gumagana
Sabihin nating sinusubukan mong isara ang isang pakikitungo sa isang proyekto sa pagsasaayos ng bahay at ang iyong customer ay nag-aatubili na sumulong.
Maaaring magamit ang Isara malapit, halimbawa, tulad nito:
Sales Pro - "Naiintindihan ko na hindi ka maaaring maging handa upang sumulong sa buong proyekto, kaya kung ano ang aming itinutulak ang pagkukumpuni ng kusina, kasama ang isla na talagang gusto ng iyong asawa at ang custom na granite counter top, hanggang sa susunod na taon o ang taon pagkatapos? "
Customer - "Hindi sa tingin ko ang aking asawa ay magiging masyadong masaya tungkol sa na."
Sales Pro - "Buweno, marahil itulak namin ang alinman sa pag-aayos ng basement na kasama ang iyong sports bar o kapalit ng bubong, kahit na sa palagay ko pareho kaming sumasang-ayon na ang pagpapalit ng iyong bubong ay hindi isang bagay na dapat mong ipagpaliban. , ang sports bar na gusto mo o ang kapalit ng bubong ay sa palagay mo dapat naming alisin? "
Kahit na hindi palaging, sa pamamagitan ng pag-revisito kung bakit nais ng isang customer ang ilang mga serbisyo o mga tampok at iminumungkahi na hindi sila bumili ng mga ito, isara nila ang kanilang mga sarili sa pamamagitan ng pag-imagine sa pagkuha ng isang bagay na hindi kasama ang lahat ng bagay na gusto nila.
Isa pang Paraan Upang Gamitin ang Isara Isara
Habang nagmumungkahi na alisin ang mga tampok o serbisyo ay medyo simple at hindi kumukuha ng maraming "tapang na benta," na nagmumungkahi na kanselahin ang lahat nang magkakasama ay tumatagal ng maraming kumpiyansa. Katulad sa likas na katangian sa Hard Close Technique, gamit ang Take Away Close upang iminumungkahi ang pagkansela sa sale ay isang huling pagsisikap ng kanal upang isara ang isang benta.
Kung ang iyong mga customer ay talagang struggling upang sumulong, ang paggawa ng isang mungkahi na hindi sila maaaring maging handa upang makuha ang iyong produkto at na maaaring gusto nilang isaalang-alang ang alinman sa "pagkuha ng" o isaalang-alang ang isang "mas mura alternatibo," ay maaari lamang magsulong sa kanila upang bumili. Ano ang mangyayari ay kapag ang iyong customer ay nararamdaman na hindi mo ibebenta ang mga ito kung ano ang gusto nila, sila ay madalas na makakuha ng mas agresibo sa kanilang pagtugis.
Ito ay gumagana tulad ng lumang expression na "ang mga tao na gusto kung ano ang hindi nila maaaring magkaroon." Kung ang iyong kostumer ay hindi nag-iisip na maaari nilang pagmamay-ari ang iyong produkto dahil hindi mo ito maibebenta sa kanila, kadalasang gusto nila ito. Siyempre, ito ay gagana lamang kung ang iyong customer ay may interes sa iyong produkto at nakikita ang ilang mga tunay na halaga.
Kapag Hindi Ginagamit
Huwag gamitin ang pagkuha ng malapit bilang iyong unang paraan ng pagsasara ng isang benta. Bagaman ito ay maaaring mukhang halata, maraming mga propesyonal sa bilihan ng nobatos ay nerbiyos kapag nagpapakita ng isang panukala sa isang customer na kasama ang higit pa na lamang ang mga pangunahing tampok. Ang kanilang unang reaksyon sa anumang pagtutol ng customer ay upang mas mababa ang presyo sa pamamagitan ng pag-alis ng kanilang kita o sa pamamagitan ng pagbawas sa halaga ng ilan sa mga mas mahal na tampok.
Dapat mo ring iwasan ang paggamit ng "Take Away Close" kapag ang pag-aalis ng mga tampok ay nagsasangkot kung bakit ang iyong produkto o serbisyo ay kaakit-akit.
Kung nag-aalok ka upang mag-alis ng isang tampok na walang unang pagtuklas kung anong mga tampok ang "dapat ay mayroon" at kung saan ay "maganda sa pag-ibig," maaari mong ganap na i-off ang customer.
Ang Huling Salita
Ang Take Take Away ay talagang tumatagal ng ilang oras upang makabisado. Kahit na ito ay simple lamang sa simula, ang tunay na lihim ay natututo kung gagamitin ito. Ang panganib ay palaging ginagamit ang pagkuha layo at nagkakaroon ng isang customer na sumang-ayon sa pagbili ng isang mas mababang produkto kapag sila ay malapit sa gumawa sa isang mas malaking benta. O mas masahol pa, kung ikaw ay masyadong nakakumbinsi kapag nagmumungkahi na ang customer ay hindi bumili ng anumang bagay, na sundin nila ang iyong mga tagubilin. Sa maraming mga kaso, ang isang customer na nararamdaman na hindi nila maaaring bumili mula sa iyo ay nagtatapos up ng pagbili ng parehong produkto mula sa ibang tao.