Halaga ng Building
Para sa anumang negosasyon na maging matagumpay, ang customer ay dapat makita ang halaga sa kung ano ang iyong ibinebenta. Kung nakita nila ang zero na halaga, walang halaga ang presyo at walang negosasyon ang tutulong sa iyo na isara ang deal. Ang ibig sabihin ng pagtatayo ng halaga ay ang paglikha o pag-alis ng halaga para sa iyong produkto sa isip ng iyong customer. Ang mas maraming halaga na itinatayo mo at mas mahalaga ang nakikita ng iyong customer, ang mas mahalaga ang aktwal na halaga ng pagmamay-ari ay nagiging.
Simula sa mga negosasyon
Ang mga negosasyon ay magsisimula kapag ang isang customer ay may isang tinukoy na halaga na inilalapat sa iyong produkto at ikinukumpara niya ang kanyang pinaghihinalaang halaga sa presyo ng pagtatanong. Kung ang perceived na halaga ay mas mataas kaysa sa presyo ng pagtatanong, ang isang pagbebenta ay ginawa. Kung, gayunman, ang perceived na halaga ay mas mababa kaysa sa presyo ng pagtatanong, ang oras para sa mga negosasyon ay nagsisimula.
Mahalagang mapagtanto ang ilang mga bagay tungkol sa pinaghihinalaang halaga ng iyong customer at kung paano ito nakakaapekto sa mga negosasyon. Upang magsilbing isang halimbawa, sabihin nating ikaw ay isang Real Estate Agent at nagpapakita ng isang bahay sa isang potensyal na mamimili.
Kung ang potensyal na bumibili, pagkatapos ng isang paunang lakad sa bahay ay nararamdaman na ang bahay ay nagkakahalaga ng $ 200,000, ang iyong mga pagkakataon para sa isang sale ay mataas kung ang presyo na humihingi ay mas mababa sa $ 200,000.
Kung ang iyong presyo sa pagtatanong ay bahagyang mas mataas sa $ 200,000, ang potensyal na mamimili ay magiging mas gustong makipag-ayos kaysa sa kung ang presyo na humihingi ay $ 300,000.
Kung mayroong isang malaking delta sa pagitan ng pinaghihinalaang halaga at humihingi ng presyo, ang customer ay malamang na hindi magiging interesado sa pagsali sa negosasyon.
Sa kabaligtaran, kung ang presyo ng pagtatanong ay mas mababa kaysa sa nakitang halaga, ang mamimili ay maaaring makaramdam na nawalan siya ng isang bagay na negatibo sa kanyang kabuuan at magiging masyado tungkol sa paglipat ng pasulong. Ang mas malapit sa iyong presyo sa pagtatanong ay ang pinaghihinalaang halaga, mas mabuti para sa iyong mga negosasyon.
Pagtukoy sa Pinahahalagahang Halaga ng iyong Customer
Ang mga kostumer sa ngayon ay mas mahusay na kaalaman sa maluwag sa loob sabihin sa isang propesyonal na benta kung ano ang gusto nilang bayaran para sa isang partikular na produkto. Mas gusto nila, gayunpaman, na ibahagi ang kanilang hanay ng badyet. Humihingi ng isang customer na isinasaalang-alang ng isang pagbili kung ano ang kanilang badyet ay magbibigay ng mga propesyonal na benta ng isang target upang shoot para sa.
Ang "badyet" na tanong na ito ay napakadalas na ginagamit sa mga benta ng auto habang ang mga propesyonal sa benta ay nagtanong sa mga potensyal na mamimili kung anong buwanang pagbabayad ang hinahanap nila. Karamihan sa mga oras, sa pamamagitan ng ang paraan, ang mga potensyal na mamimili ay tutugon sa "Hindi ko nais na magbayad ng higit sa X sa bawat buwan." Anuman ang figure na bigyan nila ay dapat maglingkod bilang panimulang punto ng negosasyon.
Palakihin ang Pinahahalagahang Halaga
Kung ang iyong presyo sa pagtatanong ay nasa o mas mababa sa halaga ng halaga ng customer, ang iyong pagtuon ay dapat na higit pa sa pagsara sa pagbebenta sa halip na sa mga negosasyon.
Kung ang iyong presyo na humihingi ay mas mataas kaysa sa itinuturing na halaga, epektibo kang mayroong dalawang mga pagpipilian: Una, maaari mong babaan ang iyong presyo sa pagtatanong. Ito ay maaaring hindi isang pagpipilian at tiyak na hindi kung ano ang dapat mong pagpuntirya. Ang patuloy na pagbaba ng iyong presyo ay isang mahusay na paraan upang mawalan ng gross profit at upang i-on ang iyong produkto sa isang kalakal.
Ang ikalawang opsyon ay upang madagdagan ang nakikita ng iyong customer ang halaga ng iyong produkto. Sinusubukang makipag-ayos sa isang kustomer na ang halaga ay mas mababa kaysa sa presyo ng iyong pagtatanong ay dapat magsimula sa pagsusuri sa lahat ng mga benepisyo na ibibigay ng iyong produkto sa iyong kostumer.
Ang paggawa nito ay hindi lamang ipaalala sa iyong kostumer ng mga benepisyo ng iyong produkto ngunit nagbibigay din sa iyo ng pagkakataong tiyakin na alam ng iyong kustomer ang lahat ng mga benepisyo. Maaaring ang iyong customer ay hindi isinasaalang-alang ang isang bagay tungkol sa iyong produkto na magiging kapaki-pakinabang.
Kapag ang isang bagong benepisyo ay idinagdag, ang nadagdag na halaga ay nadagdagan. Ang higit pang mga benepisyo, ang higit pang nakitang halaga.