Lumabas sa bantay-pinto upang gawin ang iyong pagbebenta
Ang Tungkulin ng isang Gatekeeper
Ang tagapangasiwa ng isang kumpanya ay kadalasang ang receptionist o marahil ay isang kalihim sa maraming mga negosyo, ngunit sa isang restaurant, maaaring ang maître d 'at ilang mga uri ng mga negosyo, tulad ng mga dealership ng kotse, ay may isang buong pulutong ng mga gatekeepers - hindi mabilang na mga salespeople sa sahig sa kahit anong oras.
Sa lahat ng kaso, ang tagapayo ng desisyon, tagapangasiwa o ulo ay abala sa hamon na panatilihin ang negosyo at tumatakbo at kapaki-pakinabang. Hindi siya maaaring tumagal ng bawat tawag at hindi niya makita ang bawat bisita dahil ito ay aalisin sa kanya mula sa kanyang pangunahing pokus at responsibilidad sa trabaho.
Ipasok ang bantay-pinto. Pinangangalagaan niya ang guy na namamahala. Sinusubaybayan niya ang mga tawag at mga bisita, kadalasang nagpapahina sa mga itinuturing niyang hindi mahalaga - at maaaring makita ng isang mahusay na tagapangasiwa ang isang di-mahalagang pagkagambala sa isang tibok ng puso. Kadalasan ay nagmumula ito sa isang tao na walang reklamo, hindi tumatawag upang bumili ng mga kalakal o serbisyo, ngunit nais ng isang bagay para sa kanyang sarili, nais na gumawa ng isang benta.
Kailangan mo ng isang paraan upang mahapis ang iyong paraan sa paglipas ng tagapangasiwa upang makapunta sa gumagawa ng desisyon, at may higit ka o mas kaunti ay may isang pagpipilian lamang: Kailangan mong kumbinsihin ang bantay-pinto na makikinabang sa gumagawa ng desisyon kung siya ay nakikipag-usap sa iyo.
Gatekeepers at Outside Salespeople
Maraming mga tagapangasiwa ang nagkakaroon ng antas ng poot sa labas ng mga manggagawa sa labas.
Ito ay nauunawaan kapag itinuturing mo na ang mga salespeople ay madalas na dumidikit sa panlilinlang o tahasang nakahiga upang makarating sa mga nakaraang bantay-pinto at upang maabot ang gumagawa ng desisyon. Maraming malamang na sa tingin mo ay nakakasagabal sa kanilang napapanahong pagganap ng kanilang sariling mga trabaho pati na rin.
Ilagay ang iyong sarili sa mga sapatos na tagapagbili ng kotse: Kung abala siya na nagsasabi sa iyo ng hindi, hindi ka maaaring makipag-usap sa manager ng dealership ngayon, oras na ginugol sa iyo na maaaring siya ay ginagamit upang gumawa ng mga malamig na tawag o diskarte na prospective na customer out sa parking lot at siya ay natural na mapoot sa iyo.
Mahalaga na tratuhin ang tagapangasiwa nang may paggalang at integridad kapag nakita mo ang iyong sarili na nakikipagusap sa kanya. Sana, makakakuha ka ng kanyang pakikipagtulungan, at ito ay maaaring gawing mas madaling masira ang iyong benta . Ang alternatibong ito ay upang pigilan siya sa punto na wala kang pagkakataon na kailanman makipag-usap sa gumagawa ng desisyon o, hindi bababa sa, hindi mo gagawin hanggang sa may ibang tao na ang gate.
Paglabag sa Gatekeeper
Ang mga bantay-pinto ng B2B tulad ng mga receptionist at mga kalihim ay kadalasang responsable sa pagkuha ng lahat ng pangkalahatang mga tawag sa telepono para sa opisina at pagtatakda ng mga tipanan. Ang mga ito ay bihirang kasangkot sa proseso ng paggawa ng desisyon, kaya ang iyong pinakamahusay na taktika ay maaaring gamitin ang sistema sa iyong kalamangan. Huwag mong subukang makaligtas sa kanya. Hayaan siyang gawin ang kanyang trabaho. Magtakda ng appointment upang makita ang gumagawa ng desisyon. Sabihin mo sa kanya na higit ka natutuwa na maghintay hanggang sa isang oras kapag hindi siya abala.
Ang mga executive assistant ay kadalasang nakikilahok sa proseso ng pagbili, hindi bababa sa antas ng advisory, kaya maaaring gusto mong magsagawa ng ibang paraan sa tagapangasiwa na ito. Ibenta siya, pagkatapos ay bigyan siya ng ilang oras upang ibenta ang kanyang boss. Ipaliwanag kung ano ang iyong inaalok pagkatapos sabihin sa kanya na muli mong pindutin ang base sa kanya sa isang linggo o higit pa. Pinakamainam na gamutin ang mga gatekeepers na ito bilang mga extension ng gumagawa ng desisyon.
Kailangan din ng mga salespeople ng B2C na harapin ang mga gatekeepers, bagaman ang function ng bantay-pinto ay hindi gaanong pormal. Halimbawa, ang isang magulang ay maaaring kumilos bilang isang bantay-pinto para sa kanyang anak, o maaaring gawin ito ng asawa para sa kanyang asawa. Ang mga bantay-pinto ng B2C ay karaniwang lumilitaw na magkaroon ng isang sinasabi sa pagbili, kaya napakahalaga na maging magalang sa kanila. Tulad ng executive assistant, baka gusto mong italaga ang ilang oras sa pagbebenta ng mga ito pati na rin .