Kapag nagbebenta ka ng B2B , maaari kang makapagsasalita sa mga gumagawa ng desisyon sa alinman sa tatlong magkakaibang antas. Sa katunayan, posible na magtatayo ka sa mga gumagawa ng desisyon sa bawat antas sa isang solong pagbebenta dahil hindi karaniwan para sa isang tagagawa ng desisyon na kick up o pababa ng isang antas upang maaari mong itayo sa mga gumagawa ng desisyon din.
Ang tanging problema ay, ang mga gumagawa ng desisyon sa tatlong magkakaibang antas ay may ganap na magkakaibang mga kahulugan ng halaga.
Ito ay "inihurnong" sa katotohanang ang partikular na gumagawa ng desisyon ay nasa partikular na antas. Sa madaling salita, ito ay bahagi ng kanyang trabaho. Kung hindi mo alam kung paano lumipat ng mga gears kapag nahaharap sa iba't ibang mga antas, makikita mo ang iyong sarili na masigla na may isang uri ng desisyon-maker ngunit pag-crash at nasusunog kapag nagsasalita ka sa mga gumagawa ng mga desisyon sa iba pang mga antas.
Manager at Mamimili
Ang una at pinakamababang antas ng mga gumagawa ng desisyon ng B2B ay ang department manager at propesyonal na mamimili o pareho. Ito ay malamang na hindi mo makikita ang isang tao na may pagbili ng kapangyarihan sa isang mas mababang antas kaysa sa na. Ang mga tagapamahala ng desisyon ay mas interesado sa produkto mismo at kung paano ito gagana para sa kanila. Ang mga ito ang mga gumagawa ng desisyon na malamang na magsalita sa technicalese at inaasahan nila na ang mga salespeople ay pamilyar at komportableng pag-usapan ang mga teknikal na aspeto ng produkto.
Kapag nagbebenta sa antas ng pangangasiwa, kailangan mo ng mahusay na kaalaman sa produkto at isang mahusay na kaalaman sa industriya ng prospect.
Gusto ng mga gumagawa ng desisyon na marinig kung paano mas madaling gawin ng produkto ang kanilang trabaho. Ang mga pahayag ng benepisyo ay isang makapangyarihang kasangkapan upang patunayan ang halaga sa mga tagapamahala ng mga desisyon sa pangangasiwa, lalo na ang mga pahayag na may kaugnayan sa paggamit ng produkto mismo. Ang mga tagapamahala ng desisyon ay interesado rin sa isang madaling pagpapatupad at malakas na suporta mula sa iyong kumpanya dahil ang mga desisyon na gumagawa ay ang mga tao na magiging responsable sa paggawa ng produkto sa trabaho.
Bise Presidente
Ang ikalawang antas ng mga gumagawa ng desisyon ng B2B ay ang bise presidente. Ang mga Vice President ay hindi nagmamalasakit kung paano gumagana ang produkto dahil iyon ang problema ng departamento ng manager. Ang isang bise presidente ay nagmamalasakit ay umaabot sa kanyang mga layunin sa korporasyon. Ang mga layuning ito ay paikutin sa paligid ng pera, kaya kung ano ang gusto ng mga gumagawa ng desisyon na marinig ay kung paano ang iyong produkto ay maaaring dagdagan ang mga kita o bawasan ang mga gastos.
Kapag nagbebenta sa vice presidential level, kailangan mong maipakita ang Return on Investment (ROI). Kung nais ng isang kumpanya na maging kapaki-pakinabang, ito ay kailangang magkaroon ng isang malakas na ROI - sa ibang salita, ang pera na iniimbangko ay upang magresulta sa isang positibong pagbabalik. Kaya ang iyong gawain para sa mga gumagawa ng desisyon ay upang ipakita sa kanila ang pinansyal na benepisyo na bibili ng iyong produkto. Upang gawin ito, kakailanganin mong makuha ang impormasyon sa background mula sa gumagawa ng desisyon tungkol sa kanilang kasalukuyang sitwasyon at kung saan nais nilang maging sa hinaharap. Gamit ang impormasyong iyon, maaari mong bigyan sila ng mga tukoy na numero na nagpapatunay sa ROI ng iyong produkto.
CEOs at Presidents
Ang ikatlo at pinakamataas na antas ng paggawa ng desisyon ay kabilang sa mga tagapangasiwa ng top level - CEO, presidente, at iba pa. Ang mga desisyon-gumagawa sa antas na ito ay hindi nagmamalasakit sa mga detalye ng produkto; ang pag-uusap tungkol sa kung paano gumagana ang produkto ay makakakuha ka ng mabilis na ipinadala pababa sa antas ng pangangasiwa.
Nakatuon ang mga senior executive sa laki ng pamilihan. Gusto nilang palaguin ang kontrol ng kumpanya sa merkado at kunin ang mga kostumer mula sa kanilang mga kakumpitensya.
Kapag nagbebenta sa antas ng senior executive, kailangan mong ibenta sa malaking larawan. Ang mga gumagawa ng desisyon ay interesado sa kung paano matutulungan ng iyong produkto ang kumpanya na dagdagan ang market share at makamit ang mga pangmatagalang layunin nito. Ang isang malakas na diskarte para sa pagbebenta sa mga senior executive na gumagawa ng mga desisyon ay tumutugon sa panganib. Dahil ang mga senior executive ay madalas na nakatuon sa hinaharap ng kumpanya, interesado sila sa mga produkto at serbisyo na magbabawas sa mga panganib sa kanilang mga kumpanya.