Tandaan, kung ang inaasam-asam ay napakahirap para sa iyo upang isara, ito ay isang benepisyo para sa iyo sa pangmatagalan ... dahil ang mga taong matigas para sa iyo upang isara ay matigas din para sa iyong mga kakumpitensya na ibenta sa!
Kaya sa sandaling mapamahalaan mo ang isang customer ng matigas na cookie, malamang na manatili sila sa iyo sa loob ng ilang sandali.
Ang Bayani Isara
Para sa malapit na ito, kami ay may utang sa sales guru Tom Hopkins. Sa kanyang aklat na Pagbebenta para sa mga Dummies, inilarawan niya ito bilang "mas mataas na awtoridad na malapit." Ito ay dinisenyo para sa mga benta sa negosyo-sa-negosyo , bagaman ipagpalagay ko na maaari kang bumuo ng isang variant para sa mga benta ng consumer.
Una, nakilala mo ang isang nasisiyahang customer na nangyayari ring maging isang matagumpay at kilalang miyembro ng komunidad ng negosyo. Kapag tumawag ka upang mag-check up sa customer na iyon at siguraduhin na ang lahat ng bagay ay OK sa produkto, magtanong kung siya ay handa na sabihin sa paminsan-minsang inaasam-asam kung gaano kahusay ang produkto. Kung tila sila ay nag-aalinlangan, tiyakin na hindi ka nila hihilingin ang kanilang tulong-lamang sa mga bihirang okasyon-at lagi mong babalaan ang mga ito nang maaga kung kailan mo nais ang kanilang tulong. Kung sumasang-ayon sila na tumulong, mag-follow up sa isang taos-pusong pasasalamat at posibleng maliit na regalo.
Pagkatapos ay sa susunod na nakakuha ka ng isang appointment na may isang tunay malaki prospect, at ipahayag nila ang kanilang pagtutol (eg ang oras na aabutin upang matuto ng isang bagong sistema), sabihin ang isang bagay tulad ng:
"Alam mo, si George Smith, ang may-ari ng Parallux, ay gumagamit ng parehong produktong ito. Gusto mo ba kung binigyan ko siya ng isang tawag ngayon at tinanong namin siya tungkol sa kanyang mga karanasan sa proseso ng pag-setup? Naaalala ko na siya ay may isang katulad na pag-aalala bago siya nagsimula gamit ang produkto. "
Pagkatapos ay tawagan si Mr. Smith, gumawa ng isang maikling pagpapakilala at ipasa ang telepono sa inaasam-asam. (Alam mo na si Mr. Smith ay naroroon dahil tinawag ka niya pagkatapos mismo ng appointment upang humingi, at binigyan siya ng eksaktong oras.) Kung pipiliin mo ang tamang "bayani" na customer, sasapit na malapit na ang mga medyas ng iyong prospect.
Ang maasim na ubas na malapit
Hindi para sa malabong puso, ang panlikod na ito ay nangangailangan ng perpektong paghahatid o maaari itong maging balisa sa iyo. Ngunit kung bunutin mo ito ay isara ang isang pagbebenta na kung hindi man ay hindi mangyayari.
Kapag ang iyong inaasam-asam ay nakaupo sa iyong pagtatanghal sa matinding katahimikan (karaniwan ay ang kanilang mga kamay ay tumawid), ito ay isang malinaw na tagapagpahiwatig na hindi nila bibili ng produkto ngunit ayaw mong sabihin sa iyo kung bakit. Marahil narinig nila ang ilang mga kwento ng horror tungkol sa iyong kumpanya. O marahil ka lumakad sa isang piraso ng spinach na natigil sa pagitan ng iyong mga ngipin at nawala agad ang pag-asam.
Ang pagtitiyaga sa iyong bahagi ay magkakaroon ka ng isang flat "no" o ang kasumpa-sumpa na "I'll think about it." Bago mo matumbok ang puntong iyon, ngunit pagkatapos na ito ay malinaw na ang pag-uusap ay pinangungunahan na tulad ng:
"Natatakot ako na nagkamali ako sa pagdating dito ngayon. Humihingi ako ng paumanhin para sa pag-aaksaya ng iyong oras, ngunit sa palagay ko ay hindi tama ang produktong ito para sa iyo. "
Pagkatapos ay simulan ang pag-iimpake up ang iyong mga bagay, kalugin ang kamay ng pag-asam at magtungo ang pinto. Kung nabasa mo nang tama ang taong ito, ang pag-agaw ng produkto ay maaaring mahulog sa kanila ng hindi bababa sa pag-iisip tungkol sa pagbili nito. Kung hindi, nilabasan mo lang ang isang benta. Iyon ang dahilan kung bakit ang partikular na pagsara na ito ay hindi para sa walang karanasan na salesperson!