Kapag Inaasahan ng isang Prospect ang mga Tanong Ito ay Isang Mapag-ugat na Pag-sign
Anumang oras isang prospect ay nagtatanong sa iyo ng mga katanungan sa panahon ng iyong pagtatanghal ng benta , ito ay isang nakapagpapalakas na tanda.
Pagkatapos ng lahat, ito ay isang inaasam-asam ay hindi interesado sa lahat ng hindi siya ay mag-abala na humihiling sa iyo ng mga katanungan. Ngunit ang ilang mga katanungan ay nagpadala ng isang partikular na malakas na pahayag ng interes. Ang mga ito sa pangkalahatan ay mga katanungan na nagpapahiwatig na ang pag-asam ay nakakaisip ng sarili niyang pag-aari ng produkto.
Halimbawa, maaaring magtanong ang prospect tulad ng, "Sino ang magiging responsable para sa pagsuporta sa produkto?" O "Gaano katagal ang pagkuha ng paghahatid?" Ang mga ito ay napakalakas na pagbili ng mga signal at dapat ipahiwatig sa iyo na ang customer ay talagang interesado. Sa sandaling sinagot mo ang tanong ng prospect, maaari mong paunlarin ang kanyang interes sa pamamagitan ng pagpinta ng isang larawan ng kung ano ang magiging buhay niya sa sandaling siya ay nagmamay-ari ng produkto.
Ang isa pang malakas na signal sa pagbili ay magiging kapag hiniling ng pag-asam na ulitin ang isang bagay o humukay para sa karagdagang impormasyon. Halimbawa, maaaring sabihin niya "Ano pa ang maaaring gawin ng produktong ito?" O "Makakaapekto ba kayo ng mas detalyado tungkol sa huling tampok na iyon?" Ito ay nagsasabi sa iyo kung anong aspeto ng iyong presentasyon o ng produkto mismo ang kanyang natagpuan na partikular na kawili-wili.
Ang ganitong interes ay karaniwang tumutukoy sa isang mainit na pindutan o punto ng sakit na maaari mong ipahiwatig sa ibang pagkakataon sa iyong presentasyon upang matulungan ang pag-seal ng deal.
Ang mga pagtutol ay karaniwang isang pagbili ng signal, bagaman hindi bilang isang malakas na isa. Kapag ang isang inaasam ay isang pagtutol, nangangahulugan ito na isinasaalang-alang niya ang pagbili ngunit nababahala tungkol sa isa o higit pang mga aspeto ng pagbili.
Ang mga tanong tulad ng "Paano kung hindi ako nasisiyahan sa produkto?" O mga pahayag na tulad ng "Hindi ko kayang bayaran ito" ay nangangahulugan na hindi mo pa nasimulan ang kapansin-pansin ang interes ng pag-asa.
Paghawak ng mga pagtutol
Kapag naghawak ng mga pagtutol , tandaan na sinusubukan mong sabihin sa iyo na interesado siya ngunit walang sapat na impormasyon upang magpasya para sigurado kung gusto niyang bilhin. Kung maaari mong ibigay sa kanya ang impormasyon na kailangan niya, maaari mong medyo mabilang sa pagsasara ng deal. Kaya ang mga pagtutol ay isang mahusay na pag-sign, hindi isang problema - paggamot sa mga ito nang may paggalang, at dadalhin ka nila diretso sa isang benta.
Ang mga pagtutol ay hindi lamang ang mga pahayag na maaaring gawin ng prospect bilang isang signal ng pagbili. Kung ang isang prospect ay nagsasabi ng isang bagay tulad ng, "Ang tampok na tunog ay hindi kapani-paniwala," o "Ito ay gumagana nang mahusay sa aming umiiral na mga sistema," ito ay isang medyo malakas na pahayag ng interes. Tandaan na sa mga pambihirang sitwasyon, ang isang inaasam-asam ay maaaring gumamit ng gayong mga malakas na pahayag bilang isang maling pagbibili ng signal. Sinisikap ng mga payong ito na itaas ang iyong mga pag-asa upang makipag-ayos sila mula sa isang mas malakas na posisyon ng bargaining. Karamihan sa mga prospect ay gagawa ng mga pahayag na ito sa perpektong katapatan, ngunit ito ay matalino upang maging isang bit maingat.
Pag-easing sa Pagbili
Ang isang pagbili ng signal, kahit na isang malakas na isa, ay hindi kinakailangan ang iyong cue upang sumisid sa isang malapit.
Halos lahat ay may isang pagtutol sa pagiging "ibinebenta" at kung simulan nila sa pakiramdam na gusto mo ang pagpindot sa kanila, malamang na sila ay itulak pabalik. Kaya sa halip na pindutin ang inaasam-asam sa ibabaw ng ulo gamit ang iyong pinakamakapangyarihang malapit, subukan ang easing sa kanila sa pagbili. Kung nakakuha ka ng isang malakas na signal sa pagbili, at nararamdaman mo na angkop ito, maaaring maging isang magandang pagkakataon na gumamit ng isang pagsubok na malapit. Kung ang inaasam-asam ay mabuti, maaari kang magpatuloy sa malapit. Kung hindi, mayroon ka pa ring pagpipilian upang i-back off ang isang bit at magpatuloy sa proseso ng pagbebenta.