Ang karamihan sa mga prospect ay bibili batay sa damdamin, hindi lohika. Sila ay nagpapasiya na bumili dahil ito "nararamdaman tama," pagkatapos ay gamitin ang logic upang bigyang-katwiran ang desisyon sa kanilang sarili. Kaya ang mas mahusay na ikaw ay sa paggawa ng isang emosyonal na koneksyon sa pagitan ng mga inaasam-asam at kung ano ang iyong ibinebenta, mas madaling makikita mo ito upang isara ang mga benta.
Ang iyong trabaho bilang isang salesperson ay upang matulungan ang mga prospect na makita ang mga benepisyo na makuha nila mula sa pagmamay-ari ng iyong produkto.
Mga benepisyo ang lahat ay may emosyonal na kawit; ito ang dahilan kung bakit ang mga ito ay naiiba mula sa mga tampok at iyon ang dahilan kung bakit epektibo ang mga ito para sa pagbebenta habang binabanggit ang isang listahan ng mga tampok ay gumagawa lamang ng mga mata ng isang prospect na makintab. Maaari mong at dapat simulan ang proseso ng benepisyo-koneksyon mula mismo sa unang sandali ng contact. Karaniwang mangyayari ito sa isang malamig na tawag sa pag-asam.
Sa panahon ng iyong malamig na tawag, huwag magsimula sa pamamagitan ng pagtulak sa mga benepisyo ng iyong produkto. Sa halip, magsimula sa pamamagitan ng pag-uusap tungkol sa IYONG mga pakinabang. Sa puntong ito ang pag-asa ay hindi alam o nagmamalasakit sa iyong produkto; ang iyong unang hakbang ay dapat na ipakita kung bakit ikaw ay isang maaasahang mapagkukunan ng impormasyon. Ang pag-asa ay dapat na paniwalaan ka muna bago siya maniwala sa kung ano ang sasabihin mo tungkol sa iyong produkto. Kaya simulan sa pamamagitan ng pagsasabi sa iyong inaasam-asam kung ano ang iyong ginagawa, sa isang nakakahimok na paraan. Huwag i-load ang iyong pagpapakilala sa teknikal na terminolohiya. Tandaan, ang layunin ay upang kumonekta sa isang emosyonal na antas, hindi isang lohikal na isa.
Halimbawa, kung nagbebenta ka ng seguro, ang iyong pagpapakilala ay maaaring magbigay sa iyong mga customer ng kapayapaan ng isip tungkol sa hinaharap.
Mayroong dalawang mga potensyal na diskarte para sa emosyonal na pagbebenta: ang positibong diskarte at ang negatibong diskarte. Ang negatibong diskarte ay mas karaniwang ginagamit ng mga salespeople. Mahalaga, nangangahulugan ito ng pagtatanghal ng iyong produkto bilang isang gamutin o pag-iingat para sa pinakamalaking sakit ng prospect.
Ang isang positibong diskarte, sa kabilang banda, ay nagpapakita ng produkto bilang isang bagay na magiging sanhi ng magagandang bagay na mangyayari sa hinaharap. Karamihan sa mga prospect ay mas mahusay na tumugon sa isang diskarte o sa iba pang, kaya magandang ideya na magsuri nang maaga kung anong uri ng pag-asa ang mayroon ka.
Ang pinakamainam na oras upang matukoy kung aling paraan ang magagamit ay maaga sa iyong pagtatanghal, bilang bahagi ng iyong mga kuwalipikadong tanong . Ito ay madalas na pinakaligtas na magsimula sa mga positibong tanong sa damdamin, dahil ang iyong inaasam ay malamang na mas masalimuot sa mga negatibong tanong. Maaaring may kasamang posibleng katanungan sa kuwalipikasyon, "Saan mo nakikita ang iyong sarili sa isang taon mula ngayon? Ano ang inaasahan mong makuha mula sa pulong na ito? Gaano katagal ka nag-iisip tungkol sa pagbili? "At iba pa. Ang mga tanong na ito ay nakakaapekto sa kanyang mga positibong damdamin na may kaugnayan sa produkto at binibigyan ka ng ilang mga pahiwatig sa kanyang mga inaasahan.
Ang mga negatibong tanong ay nakakatulong sa reaksyon ng takot, kaya ang ilang mga prospect ay magiging maramdamin tungkol sa pagsagot sa kanila. Maaaring isama ng mga tanong na ito, "Ano ang iyong pinakamalaking problema ngayon? Gaano katagal mo naranasan ang problemang ito? Gaano kahalaga sa iyo na lutasin ito? "At iba pa. Maaari mong makita na ang ilan sa mga positibo at negatibong mga tanong ay halos kapareho: halimbawa, "Gaano katagal ka na nag-iisip tungkol sa pagbili?" At "Gaano ka katagal ang problema?" Ay medyo malapit.
Ang kaibahan ay na ang unang isa ay nakatuon sa kung ano ang inaasam ng pag-asa, habang ang ikalawang nakatutok sa isang isyu na nais niyang lutasin. Ang pag-asa ang unang nakakuha, habang ang pangalawang nakakuha ng takot.
Kapag nasasakop mo ang mga pangunahing kaalaman at natutunan ka ng kaunti tungkol sa iyong inaasam-asam, maaari mong gawing mas tiyak ang iyong mga koneksyon sa emosyon para sa inaasam-asam . Halimbawa, kung alam mo na isinasaalang-alang niya ang pagbili ng seguro dahil ang kanyang asawa ay nag-aalala tungkol sa pagiging walang pinansiyal na suporta, maaari kang magtanong ng isang bagay tulad ng, "Ano sa palagay mo ang madarama ni Marie tungkol sa pagpipiliang ito ng patakaran?" Sa paggamit ng pangalan ng kanyang asawa sa ang koneksyon sa produkto, ginagawa mo itong mas tunay sa kanya at magsisimula siyang ilarawan kung ano ang mangyayari matapos siyang bumili mula sa iyo - na mas malamang na siya ay, sa katunayan, ay magpasiya na bumili.