Ang Iyong Mga Pinuntirya Ang Mga Tagagawa ng Desisyon?
Ang pinakaunang bagay na dapat mong tanungin ang iyong sarili ay kung o hindi ang taong nakikipag-usap sa iyo ay pinahintulutan na bumili mula sa iyo. Sa mga benta ng B2B maaaring kailanganin mong maghanap ng isang tao sa pagbili, ang kagawaran ng departamento, ang tagapangasiwa ng opisina, o marahil ang may-ari ng kumpanya. Sa B2C benta isang inaasam-asam ay maaaring kailangan (o gusto) na ibahagi ang kanilang huling desisyon sa isang asawa, magulang, o iba pang makabuluhang. Ang mas maraming impormasyon na mayroon ka, mas may kapangyarihan ka.
Magsagawa ng Inventory ng Prospect
Alamin kung ano ang pagmamay-ari ng pag-aari na nasa parehong kategorya ng iyong produkto (o mga produkto) at makakuha ng maraming detalyadong impormasyon hangga't maaari. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng mga cell phone, huwag lamang magtanong kung ang isang customer ay nagmamay-ari ng isang telepono, tanungin sila kung gaano katagal nilang binili ang kanilang telepono at kung ito ay isang regular na cell phone o isang smartphone. Alamin kung mayroon silang iba pang mga high-tech o mobile na aparato tulad ng isang laptop o tablet at kung gumagamit sila ng isang land-line na telepono pati na rin ang isang cell phone.
Sukatin ang kanilang antas ng Comfort sa kanilang kasalukuyang produkto
Sa sandaling mayroon ka ng pangunahing impormasyon tungkol sa kanilang kasalukuyang produkto, maghukay ng mas malalim upang malaman kung ano ang kanilang kagustuhan at hindi gusto. Ang impormasyong ito ay darating sa madaling gamiting kapag naabot mo ang bahagi ng pagtatanghal dahil maunawaan mo na ang kanilang mga kagustuhan.
Kung ang inaasam-asam ay interesado sa isang cell phone, nais mong magtanong sa mga tampok na ginagamit nila ang pinaka, at ang mga hindi nila ginagamit sa lahat at kung o hindi sila masaya sa laki ng kanilang kasalukuyang telepono. Ang iba pang mga punto sa pagbebenta ay ang laki ng mga susi (para sa mga di-touchscreen phone) at ang kalidad ng pagtanggap. Ang mahalagang bagay ay ang paghukay ng malalim upang matugunan mo ang kanilang mga pangangailangan.
Magtanong Tungkol sa Timing
Kahit na interesado ang isang inaasam-asam sa iyong produkto, hindi sila maaaring bumili sa kasalukuyan. Kadalasan ay bumababa ito sa isyu ng badyet, at hindi tama ang tiyempo. Iba pang mga oras, ito ay dahil ang isang kontrata ay hindi nag-expire o isang mahalagang tao na kailangan nila ng pinagkaisahan mula sa labas ng bayan. Upang matukoy ang mga pangyayari, hilingin sa mga tanong na sensitibo sa oras tulad ng, "Paano mo gustong ilagay ito sa lugar? Kung ipapakita ko sa iyo kung paano ka makakapag-save ng pera at oras at pagbutihin ang iyong sitwasyon, magiging handa ka bang bumili ngayon? "
Maging tapat
Minsan ang pag-aari ng pagmamay-ari ng isang produkto na gumagana para sa kanila, at ang pagbili ng iyong produkto ay hindi magiging anumang uri ng pagpapabuti. Sa ganitong kaso, huwag subukang mag-fast-talk o mamimilit sila sa pagbili mula sa iyo. Mas mahusay na kumpirmahin, "Sa tingin ko ang iyong kasalukuyang pag-setup ay maayos para sa iyo ngayon." Ang pag-asa ay pinahahalagahan ang iyong katapatan at magkakaroon ka ng magandang pagkakataon na gawin ang pagbebenta sa ibang araw kapag nagbago ang kanilang sitwasyon (hal. ang mga produkto ay bumagsak o ang kanilang mga kasalukuyang tagapagtustos ng taglay ang kanilang mga bayarin).