Matuto Tungkol sa Mga Pamamaraan at Istratehiya ng Pagkuha ng Customer.
Ang pagkuha ng customer ay ang lifeblood ng anumang kumpanya. Ito ay karaniwang kahulugan. Hindi ka maaaring gumawa ng pera nang walang mga customer. Hindi ka maaaring lumaki at umunlad nang walang mga customer. Sa katunayan, walang mga customer, wala kang kumpanya sa lahat. Kaya, upang sabihin ang pagkuha ng customer ay mahalaga ay underplaying ang halaga ng ang pinaka-mahalagang kampanya sa marketing anumang negosyo ay maaaring ilabas doon.
Sa malawak na stroke, ang pagkuha ng customer ay ang terminong ginamit upang ilarawan ang proseso ng pagdadala ng mga bagong customer sa isang partikular na tatak, produkto o serbisyo.
Simple lang iyan. Gayunpaman, ang paggawa nito ay mas mahirap kaysa iyon. At nagsisimula ito sa sumusunod na istatistika:
Nagkakahalaga ng limang beses na higit pa upang makakuha ng isang bagong customer kaysa sa ginagawa nito upang mapanatili ang isang kasalukuyang.
Isipin na. Dadalhin mo ang $ 5 sa pagkuha ng isang customer para sa bawat $ 1 na gagastusin mong pinapanatiling tapat sa iyong brand. Alam mo, natural lang na gusto mo ang iyong kampanya sa pagkuha ng customer upang maging epektibo hangga't maaari, dahil ito ay isang napakahusay na pagsisikap. Sa sandaling mayroon ka na sa kanila, ang pagpapanatili ng customer ay mas madali at magkano ang magastos (at ang lahat ay bumaba sa pakikitungo nang mahusay sa mga customer, at pinapahalagahan ang mga ito).
Ang prosesong ito ay halos palaging may mga gastos na kaugnay, at ito ay kilala bilang ROI, o Return On Investment . Habang may maraming iba't ibang mga paraan upang makuha ang mga kostumer na ito, ang ilang mga pamamaraan ay maaaring masubaybayan, at ang iba ay hindi. Ngunit ang pangunahing layunin ng pagkuha ng customer ay upang gawin ang hindi bababa sa halaga ng trabaho, at gastusin ang hindi bababa sa halaga ng pera, upang makakuha ng maraming mga customer hangga't maaari sa fold.
Mga Pamamaraan sa Pagkuha ng Customer.
Anumang uri ng advertising o marketing ay dinisenyo upang maakit ang mga tao dito, at maging loyalista ng tatak. Gayunpaman, ang ilang mga paraan ay mas matagumpay kaysa sa iba, at ang ilan ay maaaring magbigay ng ahensya sa advertising o tatak ng mga pananaw na kailangan nila upang malaman kung gaano matagumpay ang kampanya.
Sa itaas ng linya ng advertising, tulad ng mga billboard , telebisyon at radyo spot, poster, naka- print na mga advertisement at cinema spot gawin ang isang mahusay na trabaho ng pagkuha ng tatak sa harap ng milyon-milyong mga mata. Ngunit bihira nilang isara ang isang benta, o magkaroon ng mga paraan upang subaybayan ang conversion ng customer.
Sa pamamagitan ng linya at sa ibaba ang linya ay kung saan ang proseso ay nagiging mas pang-agham at nagbibigay-kaalaman. Halimbawa, ang isang direktang mail pack na naglalaman ng mga numero ng telepono o address ng address ay nagbibigay ng ahensya sa advertising na may data na maaaring sabihin sa kanila:
- Ilang piraso ang naipadala
- Gaano karaming mga piraso ang binuksan at tumugon sa
- Gaano karaming mga piraso ang nagresulta sa isang pagbebenta, o conversion
Gayunpaman, ang mga araw na ito sa pagkuha ng customer ay ang paghahanap ng tahanan nito sa social media, sa Facebook at Twitter, sa partikular, pagiging mahusay na mapagkukunan para sa outreach. Dito, maaari mong i-target ang mga customer at ipaalam sa kanila ang tungkol sa mga mahusay na alok o mga bagong linya ng produkto. Maaari mong pakiramdam ang mga ito ay nagkakahalaga, makipag-usap sa isa-isa sa mga tao, at magbahagi ng mga pananaw na bumuo ng tatak.
Customer Acquisition and Return On Investment.
Mula sa data ng direktang mail na nabanggit dati, maaaring maugnay ang ROI, at maaaring malaman ng ahensiya ang kabuuang halaga ng kampanya, ang rate ng tugon, ang rate ng conversion at ang gastos sa bawat customer.
Maaari itong magamit upang ipaalam ang mga kampanya sa hinaharap at pamamaraan ng advertising.
Halimbawa, ang mga pagsubok sa split mail ay maaaring gawin gamit ang isang kontrol piraso upang sukatin ang mga bagong kampanya. Ang piraso ng pagkontrol ay ang piraso upang matalo, at magkakaroon ng ROI na nauugnay dito - sabihin nating $ 12 ang ibinalik para sa bawat $ 1 na ginastos. Ang piraso ng pagsubok ay kadalasang binabago ang isang variable, marahil ay isang rate ng interes, ibang linya sa sobre, o ibang presyo ng presyo.
Kapag ang data ay dumating sa, maaari itong tasahin na ang bagong variable ay maaaring gumanap ng mas mahusay, pareho, o mas masahol pa kaysa sa kontrol. Gumagana rin ito sa maraming iba pang mga lugar ng media, kabilang ang mga online na pagbili.
Kung ito ay pareho o mas masahol pa, ang paggamit ng piraso ng control ay nananatili sa lugar at ang isang bagong pagsubok ay ginaganap. Kung, gayunpaman, ito ay mas mahusay na gumagana - sabihin $ 13 para sa bawat $ 1 na ginugol - pagkatapos ay ang bagong piraso ay nagiging kontrol, at ang buong proseso ay nagsisimula muli.
Sa paggawa nito, ang sining ng pagkuha ng customer ay nagiging higit pa sa isang agham. Gayunpaman, hindi ROI ang tanging paraan upang sukatin ang tagumpay. Ang ilan ay gumagamit ng mga bukas na rate, mga rate ng conversion, o pag-aaral ng pag-recall ng kampanya. Ang ilan ay gumagamit ng mga hit o pananaw sa web, tulad ng mga viral video.
Ngunit anuman ang ginawa ng ahensya sa advertising o marketing, mahalaga na subukan, suriin, at itala ang mga natuklasan. Ang ilang mga sinasabi na ito ay hindi posible na muling likhain ang kidlat sa isang bote, ngunit isang mahusay na customer acquisition manager gagawin eksakto na, oras-oras. At gagawin nito ang napakahalaga ng kanyang tungkulin sa anumang ahensya o in-house department.
Ang mga Peril ng Kampanya sa Pagkuha ng Customer na Masyadong Nakatago
Huwag isipin na ang pinakamasama na maaaring mangyari sa isang kampanya sa pagbili ng customer ay hindi ka nagdadala ng sapat na mga customer. Habang masama iyan, may mas masahol na kinalabasan - natatakot mo ang mga kasalukuyang kostumer, o napinsala ang iyong tatak nang sa gayon ay hindi mabibili ng sinuman ang iyong produkto o umarkila sa iyong mga serbisyo.
Nagkaroon ng maraming kamakailang mga halimbawa ng mga kampanya sa pagkuha ng customer na sakuna. Marahil ang pinaka-kapansin-pansin ay dumating mula sa isang lugar ng Super Bowl para sa Groupon noong 2011. Sa ad, ang aktor na si Timothy Hutton ay tumatagal ng isang masamang tono, habang siya ay nagsasalita tungkol sa mga problema ng Tibet ay nakaharap. Pagkatapos, nakakakuha siya ng lahat ng masaya at nagsasabing "Ngunit sila pa rin pumukaw ng isang kamangha-manghang isda kari. At dahil sa 200 sa amin bumili sa Groupon.com, nakakakuha kami ng $ 30 nagkakahalaga ng Tibetan pagkain para sa $ 15 lamang."
Hindi lamang ito tono bingi at nakakasakit, ito ay nagkaroon ng mga tao rebelling en masse laban sa tatak. Ang mga customer ay dumating sa puwersa sa Twitter at Facebook upang sabihin kung paano nakaka-apekto ang bilang ay, at na sila ay hindi kailanman bumibili mula sa Groupon muli (na isang walang laman na pagbabanta, ngunit ang tatak ay maaaring magdusa sa maikling termino).
Kabilang sa iba pang mga halimbawa ang kampanya ng Victoria Secret na "Perpektong Katawan", ang sapilitang pag-download ng bagong U2 album ng Apple, at ang Match.com na pinag-uusapan ang mga freckles bilang mga di-perpekto ng isang tao sa labas ng pag-ibig.
Ang lahat ng ito ay may kabaligtaran na epekto. Sila ay dapat na magdala ng mga bagong customer, ngunit sa halip, sila natakot ang mga bago malayo, at ginawa kasalukuyang mga customer abandunahin ang tatak.
Kaya, bago ka gumastos ng oras at pera sa isang bagong kampanya sa pagkuha, siguraduhin na ikaw ay tiwala na gagawin nito ang trabaho na nilalayon na gawin.