Hindi karaniwan na marinig ang isang prospect ng benta na nagsasabi, "Kailangan kong mag-isip tungkol dito," o "Hayaan akong mag-isip tungkol dito at makabalik sa inyo," kapag malapit na ninyong isara ang pagbenta. Ang mga ito ay mga klasikong halimbawa ng pagpapaliban o mga pagtutol sa oras. Karaniwan, ang isa sa dalawang bagay ay nangyayari - alinman sa pag-asam ay isinasaalang-alang ang iyong alok ngunit nangangailangan ng mas maraming oras upang gumawa ng ilang iba pang mga bagay bago siya handa na bumili, o wala siyang balak na bumili at nais lamang na mapupuksa ka.
Sa huli na kaso, halos tiyak na hindi mo sasapitin ang pagbebenta - bagaman maaari kang magkaroon ng mas magandang kapalaran ng ilang buwan sa kalsada. Kung ang prospect ay hindi interesado, ang pagsunod sa puntong ito ay basura ng iyong oras. Samakatuwid, ang unang hakbang sa pakikitungo sa isang oras na pagtutol ay ang paghahanap kung ang pag-asam ay kahit isaalang-alang ang pagbili mula sa iyo.
Upang matuklasan ang katotohanan, kakailanganin mo ng karagdagang impormasyon. Karaniwan, ang pinakamahusay na paraan upang malaman ay direktang magtanong sa inaasam. Maaari mong sabihin ang isang bagay tulad ng, "Talagang. Maaari mo bang sabihin sa akin ng kaunti pa tungkol sa kung ano ang humahawak sa iyo? "Ang iyong pag-asam ay maaaring pagkatapos ay aminin na kailangan niya upang makakuha ng pag-apruba mula sa kanyang boss o na siya ay pakikipag-usap sa ilang ng iyong mga kakumpitensya. Kung hindi siya ay magbibigay sa iyo ng anumang mga detalye, iyon ay isang senyas ng babala na maaaring siya lamang ay hindi interesado.
Maaaring madama din ng pag-asa na nangangailangan siya ng karagdagang impormasyon. Sa kasong iyon, maaari kang makakuha ng mga bagay na gumagalaw nang sabay-sabay sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanya ng mga katotohanan na gusto niya.
Halimbawa, ang isang prospect ay maaaring gumamit ng isang oras na pagtutol upang bigyan ang kanyang sarili ng isang pagkakataon upang suriin ang mga review ng iyong produkto online at makita kung mayroon kang isang magandang o masamang reputasyon sa mga customer. Kung maaari mong makuha siya upang umamin ng mas maraming, pagkatapos ay ang paghahatid sa kanya ng ilang mga testimonial o kahit na pagtawag up ng isang umiiral na customer para sa kanya upang makipag-usap sa maaaring sapat na upang isara ang pagbebenta pagkatapos at doon.
Kung hindi ka makakakuha ng higit pang mga detalye, subukan ang pagtatatag ng isang limitasyon ng oras. Halimbawa, maaari mong sabihin, "OK, makipag-usap tayo sa susunod na linggo at tingnan kung handa ka nang magpatuloy. Bibigyan kita ng isang tawag - Huwebes ba sa 11 trabaho para sa iyo? "Ang isang inaasam-asam na tumangging mag-set up ng follow-up na pag-uusap ay hindi malubhang tungkol sa magpatuloy pa, at maaari mo ring ilagay ang mga ito sa iyong di-aktibong file. Kung ang pag-asam ay sumang-ayon na magtakda ng oras para sa isa pang chat, ang iyong benta ay nasa track pa rin.
Maaari mo ring subukan ang probing para sa impormasyon sa ibang mga tao na alam ang iyong inaasam-asam. Ito ay maaaring mangahulugan ng pagkakaroon ng isang pakikipag-usap sa bantay - pinto (ginawa mo ang isang punto ng pagiging mapagkaibigan at kaaya-aya sa kanya, tama?) O pagsuri sa iyong network upang makita kung ang sinumang kilala mo ay kaibigan o kasamahan din ng prospect.
Ang isang diskarte na tiyak ay hindi gagana ay upang subukan upang itulak ang ikot ng benta kasama noon at doon. Ang isang oras na pagtutol ay ang paraan ng pag-asam na humiling sa iyo ng isang pagkakataon na ipaalam sa kanya na magtrabaho sa pagbili sa kanyang sariling paraan. Maaaring naisin niyang 'matulog ito' o maaaring kailanganin niyang mangolekta ng higit pang impormasyon bago siya maging komportable sa pag-finalize ng mga bagay. Kung sinubukan mong itulak siya sa paggawa ng desisyon ngayon, tinatawanan mo siya sa pagkakataong iyon at gagawin mo lamang siya na mas hindi komportable at marahil ay galit sa iyo.
At siyempre, kung siya lang ay hindi interesado sa pagbili pagkatapos hassling kanya ay lamang gumawa sa kanya mas determinadong hindi na gawin negosyo sa iyo.