Alamin ang Tungkol sa Fresh Approach na ito sa Sales
Ang Sale ng Challenger
Sa loob ng maraming taon, naniniwala ang mga propesyonal sa benta na ang susi sa tagumpay sa mga benta ay ang pagbuo ng mga relasyon sa kanilang mga kliyente at mga prospect. Ang teorya ay solid at batay sa isang lumang paniniwala na kung ang mga customer tulad ng isang rep, sila ay makahanap ng isang dahilan at isang paraan upang bumili mula sa rep na iyon. At kung hindi nila gusto ang isang rep, makakahanap sila ng dahilan at isang paraan upang hindi bumili mula sa rep na iyon.
Sa karamihan ng bahagi, tapat ang lohika na ito. Gusto ng mga tao na bumili mula sa mga taong gusto nila. Ngunit ang problema ay, ang mga customer ay masyadong abala, na masyadong napapaalalahanan at may masyadong maraming mga pagpipilian upang mamuhunan sa oras na kinakailangan upang bumuo ng isang relasyon o hindi na ibabatay ang isang desisyon sa pagbili lamang sa kung gaano kahusay ang gusto nila (o hindi gusto) ang benta propesyonal . Ang Challenger Sale ay nagpapahiwatig na kung bakit ang mga relasyon ay mahalaga, ang isang mas mahusay na diskarte sa mga benta ay pinaliit ang kahalagahan ng unang pagtatatag ng isang relasyon at sa halip ay nagpapahiwatig na ang mga reps ay sumunod sa isang tatlong-bahagi na modelo ng pagbebenta.
Turo
Ang Modelong Pambenta ng Challenger ay nagsisimula sa kahalagahan ng isang sales rep na nagdadala ng bagong impormasyon o ibang paraan ng paggawa ng mga bagay sa kanilang mga customer at mga prospect. Ang pagbili pampubliko ay may sapat na mapagkukunan mula sa kung saan upang makakuha ng impormasyon at madalas na malaman ang higit pa tungkol sa iyong produkto kaysa sa maaari mong paniwalaan.
Alam din nila, sa maraming kaso, ang parehong tungkol sa mga handog ng iyong kakumpitensya.
Alam din nila ang marami tungkol sa kanilang negosyo at ang mga hamon na hinahangad nilang mapagtagumpayan kapag isinasaalang-alang ang pagbili. Kung ang isang propesyonal sa sales ay nakatutok sa kung bakit ang produktong ito ay mas mahusay kaysa sa kumpetisyon o ipinapalagay na ang kliyente ay malamang na walang kamalayan sa mga problema o mga hamon na nalulutas ng produktong ito; ang rep ay nag-aaksaya ng mahalagang oras ng kliyente at nagdadala ng walang bago sa bargaining table.
Ngunit kung pinili ng rep na kumuha ng isa pang diskarte at nagpasyang ipaalam sa customer kung paano ang anumang karaniwang mga hamon sa industriya ay nalutas sa pamamagitan ng paggamit ng ibang diskarte at pagkatapos ay nagtuturo sa customer tungkol sa mga natatanging tampok na nag-aalok ng kanyang produkto o kumpanya, pagkatapos ay makikita ng customer namuhunan ng oras bilang mahalaga. Ang mas mahalaga sa isang rep ay, mas malamang na ang pagbebenta ay gagawin.
Ipasadya
Ang susunod na bahagi ng Challenger Sales Model ay para sa mga benta propesyonal upang maiangkop ang isang solusyon upang matugunan ang mga partikular na pangangailangan ng isang customer. Hinihiling nito ang isang timpla ng pagkamalikhain at kakayahang umangkop sa ibinibigay na produkto o serbisyo.
Ang creative na bahagi ay nagmumula sa sales rep, at ang flexibility ay isang bagay na ang isang produkto / serbisyo ay mayroon o wala.
Gayunpaman, ang isang produkto / serbisyo na sa una ay hindi lilitaw upang magkaroon ng anumang kakayahang umangkop ay maaaring magkaroon ng kakayahan na maayon sa isang customer.
Ang flexibility ay maaaring dumating sa anyo ng customized financing, halimbawa, o maaaring mangailangan ng pagpapasadya ng buong proseso ng pagmamanupaktura. Ang susi sa pag-angkop ng isang solusyon ay nagsisimula sa rep na may ganap na pag-unawa sa mga pangangailangan ng customer.
Dalhin ang Control
Ang huling bahagi ng Sale ng Challenger ay para sa mga benta na propesyonal upang kontrolin ang ikot ng benta. Ito ay mas karaniwan kaysa sa hindi karaniwang para sa isang benta na propesyonal upang makatagpo ng mga pagtutol at paglaban mula sa isang customer. Habang iminungkahi ng mga tradisyonal na mga modelo ng pagbebenta na ang bawat customer na pagtutol ay ginagamot at tiningnan bilang isang lehitimong pagmamalasakit ng customer, itinuturo ng modelo ng Challenger Sales na ang mga hindi makatuwiran o hindi makatotohanan na mga tanong / hinihingi ng mga customer / mga pagtutol ay pinakamahusay na hinahawakan ng propesyonal na pagbebenta na matatag, tunay at sa pamamagitan ng mapaghamong ang customer na "panatilihin itong totoo."
Ang pagkontrol ay nangangailangan ng lakas ng loob, kumpiyansa, at maraming kasanayan. Ang isang trifecta ng mga katangian na ang inggit ng karamihan sa bawat tagapamahala ng benta sa mundo.