Mga Qualifying Leads
Kung hindi mo ganap na kwalipikado ang iyong mga lead maaga, ikaw ay pag-aaksaya ng maraming oras sa mga tao na hindi na bumili mula sa iyo. Ngunit sa kabilang banda, kung hihiling ka kaagad ng napakaraming maramdamin na mga tanong, sila ay nag-aatubili na sagutin.
Kaya ang pagiging kwalipikado ay palaging isang balanseng pagkilos sa pagitan ng pag-iiwan ng sapat na oras upang bumuo ng kaugnayan nang walang naghihintay na napakatagal na iyong nasayang ang oras ng lahat. Maraming mga salespeople ang lutasin ang problemang ito sa pamamagitan ng pagtatanong ng ilang mga pangunahing tanong sa kwalipikasyon sa panahon ng malamig na tawag - upang alisin ang malinaw na hindi kwalipikadong tao - at pagkatapos ay tapusin ang proseso ng kwalipikasyon sa pangalawang tawag o sa simula ng pagtatanghal ng benta.
Anuman ang diskarte sa tiyempo na pinili mo para sa kwalipikado, may ilang mga mahalagang mga piraso ng impormasyon na maaaring makatulong sa iyo na makilala ang mga di-prospect maaga at ipadala ang mga ito sa kanilang mga paraan. Ang mga partikular na detalye ay nabibilang sa dalawang pangunahing mga kategorya: kung ang tao ay may pangangailangan para sa iyong produkto o serbisyo, at kung mayroon siyang paraan upang bumili mula sa iyo sa lahat.
Mga Kwalipikadong Tanong
Ang pag-asam na may pangangailangan para sa kung ano ang iyong ibinebenta ay hindi kinakailangang malaman ito kapag una kang humarap sa kanya. Ang iyong mga katanungan sa kuwalipikasyon ay makatutulong sa kanya upang mapagtanto ang pangangailangan na kasabay ng iyong paghuhukay ng impormasyon para sa iyong sarili, kaya ang ganitong uri ng tanong ay maaaring maging napakalakas.
Kailangan ang mga sumusunod sa mga tanong na may kwalipikadong:
- Nakagawa ka ba ng pagbili ng ganitong uri bago? Paano ito gumagana para sa iyo?
- Napag-isipan mo ba ang pagbili ng isang [uri ng produkto]? Bakit o bakit hindi?
- Paano mo nakikita ang iyong sarili gamit ang produktong ito? Paano ito matutulungan?
- Anong mga isyu ang nakaharap mo ngayon na ang produktong ito ay makakatulong sa iyo?
- Kung may isang bagay na maaari mong baguhin tungkol sa iyong [buhay / negosyo], ano ang magiging?
- Ano ang makukuha mo sa paglutas ng isyung ito?
- Ano ang mga panganib na nasasangkot sa pag-aayos ng isyung ito? Ano ang mga panganib ng HINDI pag-aayos nito?
- Gaano katagal ang isyu na ito sa paligid? Ano ang humawak sa iyo mula sa pag-aayos sa ngayon?
Kung ang isa sa mga tanong na ito ay nagpapalitaw ng isang malakas na tugon sa iyong inaasam-asam, ituloy ito - isang mahabang sagot sa isang maikling tanong ay nagpapahiwatig na ito ay isang mahalagang isyu para sa kanya. Ngunit huwag itulak kung tumangging siya sagutin ang isang tanong. Maaari mong palaging bumalik dito mamaya sa sandaling nakapagtayo ka ng mas kaunting tiwala sa iyong inaasam-asam.
Ang pangalawang kategorya ng mga kuwalipikadong tanong ay tumutulong sa iyo upang matukoy kung ang isang tao ay maaaring bumili mula sa iyo. Ang kawalan ng kakayahan upang bumili ay maaaring may kaugnayan sa kakulangan ng pera, o maaaring mangyari dahil ang taong nakikipag-usap sa iyo ay hindi ang pangwakas na gumagawa ng desisyon o ibang bagay na buo. Ang ilan sa mga katanungang ito ay nagbubunsod sa mga medyo maselan na lugar, kaya hilingin sa kanila na mag-ingat maliban kung natitiyak mo na nakapagtayo ka ng isang malakas na kaugnayan sa pag-asam. Ang mga sumusunod na katanungan ay makakatulong sa iyo upang matuklasan ang mga problema sa kakayahan:
- Kung nagpasya kang bumili, ano ang magiging hitsura ng proseso ng pagbili?
- Sino ang magiging kasangkot sa pagrepaso sa aming panukala?
- Gaano katagal ang kinakailangan upang makakuha ng pangwakas na pag-apruba?
- Makakaapekto ba ang pagbili na ito sa iyong badyet sa departamento?
- Sino ang bubuo ng order sa pagbili / kumpletuhin ang kontrata?
- Magkakaroon ba ng isang tagapagpahiram na kasangkot?