Ano ang Pagbebenta ng Pakonsulta
Ang mga diskarte sa pagbebenta ng consultative ay batay sa mga pamamaraan na ginagamit ng mga propesyonal na konsulta. Isipin kung paano tinuturing ng isang doktor o isang abugado ang isang kliyente. Sila ay karaniwang magsisimula sa pamamagitan ng pag-upo at pagtatanong ng isang serye ng mga katanungan tungkol sa kasaysayan ng kliyente, at pagkatapos ay isang mas tiyak na serye ng mga katanungan tungkol sa kasalukuyang problema. Pagkatapos ay pinagsama nila ang impormasyong ito sa kanilang propesyonal na kaalaman at magkaroon ng isang plano upang malutas ang problema.
Ang unang hakbang ay gawin ang ilang maaga na pananaliksik. Kung ang inaasam-asam ay walang problema, hindi na siya nag-iisip na mag-set up ng isang appointment sa iyo, kaya ang lansihin ay pag-aaral ng mga detalye. Gayunpaman, maraming mga prospect ay hindi nais na sagutin ang isang mahabang serye ng mga tanong mula sa isang estranghero. Ang paghanap ng mas maraming impormasyon hangga't maaari sa maagang bahagi ng panahon ay tutulong sa iyo upang makapagsimula nang hindi uminom ng maraming oras ng pag-asam (o pakiramdam na gusto mo siyang pag-usapan sa kanya).
Ang mga mahusay na mapagkukunan ng impormasyon ay kinabibilangan ng mga talaan ng customer ( para sa mga umiiral na customer ) at mga online na mapagkukunan tulad ng Google, LinkedIn at Facebook.
Pagkakalap ng mga datos
Sa sandaling nakakalap ng mas maraming data hangga't maaari, oras na upang matugunan ang pag-asam at makakuha ng ilang mas tiyak na impormasyon. Ang susi ay upang ipakita ang iyong sarili bilang isang problema-solver mula sa simula.
Pagkatapos mong ipakilala ang iyong sarili sa appointment, sabihin ang isang bagay tulad ng, "Mr. Prospect, isaalang-alang ko ang sarili ko na isang problema-solver - ang aking trabaho ay upang matukoy ang pinakamahusay na produkto para sa iyong mga pangangailangan. Kaya kailangan kong hilingin sa iyo ang ilang mga pangunahing tanong tungkol sa iyong kasalukuyang sitwasyon. Maaari ba akong kumuha ng ilang minuto sa iyong oras upang kolektahin ang impormasyong ito? "Kung gayon ang inaasam ay hindi mabigla kapag sinimulan mo na tanungin sa kanya ang isang serye ng mga madalas na personal na tanong.
Building Rapport
Ang pagbuo ng kaugnayan ay ang ikalawang kritikal na bahagi ng anumang pamamaraan sa pagbebenta. Ang mga prospect ay kailangang magtiwala sa iyong kadalubhasaan, o ang iyong payo ay walang kabuluhan sa kanila. Dapat kang bumuo at mapanatili ang isang matatag na batayan ng kaalaman tungkol sa iyong industriya. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng server hardware dapat mong malaman ang pagkakaiba sa pagitan ng software ng Linux at Windows server at ang mga kalamangan at kahinaan ng bawat isa.
Kung ikaw ay isang B2B salesperson at nagbebenta ng higit sa lahat sa mga customer sa isang industriya, pagkatapos ay dapat mong malaman ang mga pangunahing kaalaman tungkol sa industriya na iyon pati na rin. Pagkatapos ay maaari mong ihatid ang iyong kaalaman sa pamamagitan ng likas na katangian ng mga tanong na iyong hinihiling at / o sa pamamagitan ng kung paano ka tumugon sa mga sagot ng pag-asa.
Sa sandaling lubos mong maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon ng prospect at ang mga problema na kinakaharap niya, oras na upang ipakita sa kanya ang solusyon.
Kung ikaw ay kwalipikado ang inaasam-asam na mabuti ang iyong produkto ay halos palaging isang hindi bababa sa isang bahagyang solusyon sa mga problema sa pag-asa. Ang kailangan mo lang gawin ay ipakita ang inaasam-asam kung paano ito mangyayari.
Pagtatanghal ng Solusyon
Ang pagtatanghal ng solusyon ay karaniwang isang dalawang-bahagi na proseso. Una, sabihin ang problema habang naintindihan mo ito. Sabihin ang isang bagay tulad ng, "Mr. Prospect, nabanggit mo na ang iyong server ay nag-crash sa isang regular na batayan at may mga madalas na problema sa mga pag-atake ng denial-of-service. Tama ba ito? "Sa pamamagitan ng paghingi ng kumpirmasyon, maaari mong i-clear ang anumang hindi pagkakaunawaan at nag-aalok din ng pag-asa ng isang pagkakataon upang linawin ang problema sa karagdagang. Kapag pareho kang sumasang-ayon sa uri ng problema, ang dalawang hakbang ay nagpapakita ng inaasam kung paano ang iyong produkto ay isang mahusay na solusyon para sa partikular na suliranin.
Kung nagawa mo na ang iyong araling-bahay, nagtanong ng mga intelihenteng tanong, nakasaad nang tama ang problema at ipinapakita kung paano ang iyong produkto ay angkop sa mga pangangailangan ng pag-asa, may isang magandang pagkakataon na isinara mo lamang ang pagbebenta.
Kung ang pag-asa ay hesitates sa puntong ito, malamang na ikaw ay may goofed sa isang lugar kasama ang paraan. Maaari mo pa ring mabawi sa pamamagitan ng pagtatanong ng ilang mga probing tanong upang matukoy ang pagtutol ng pag-asa , at pagkatapos ay muling simulan ang proseso ng pagbebenta sa puntong iyon.