Ano ang Binago Kamakailan?
Ang tanong na ito ay maaaring ma-phrased sa iba't ibang paraan, tulad ng "Paano nagbago ang iyong industriya sa nakalipas na anim na buwan?" o "Ano ang nagbago sa paraan ng iyong negosyo?" o kahit "Anong mga pagbabago ang inaasahan mong makita sa malapit na hinaharap?" Gayunpaman sinasabi mo ito, ang tanong na ito ay naghuhukay sa kung ano ang nagbago para sa iyong inaasam-asam at kung paano siya ay tumugon o umasa sa reaksyon. Ang pag-unawa sa mga pagbabago na nakakaapekto sa iyong inaasam-asam ay nagbibigay sa iyo ng isang mahusay na pagtingin sa kanyang mga pangangailangan at kung paano sila maaaring baguhin rin. Dahil ang lahat ay natatakot sa pagbabago, ang pakikipag-usap tungkol sa mga pagbabago ay magbibigay din sa iyo ng sulyap sa emosyonal na estado ng iyong pag-asa. Kapag tinatalakay niya ang kung ano ang nagbago, siya ay tumutugon sa malakas na pagkabalisa o mukhang siya ay nasisiyahan at nasasabik? Iyan ay isang mahalagang palatandaan na maaari mong gamitin upang idirekta ang iyong susunod na hanay ng mga tanong.
Ano ang gusto mong pag-usapan?
Ano ang isang mahusay na paraan upang ituon ang pag-uusap sa anumang bagay na karamihan sa inaasam-asam!
Ang pinakamainam na oras upang itanong ang tanong na ito ay tama pagkatapos mag-iskedyul ng isang appointment sa pagbebenta o iba pang mga pulong sa isang inaasam-asam o customer. Ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng isang maingat na pagsilip sa mga pangangailangan ng iyong prospect at magkaroon ng iba pang mga katanungan (at mga komento) na dinisenyo upang mag-apela sa mga pangangailangan. Ang isa pang magandang oras upang itanong ang tanong na ito ay kapag nagkakaroon ka ng problema sa pagkuha ng pag-unawa sa inaasam.
Minsan, kahit na hinihiling mo ang lahat ng mga tamang katanungan, wala ka pang nakuha kundi monosyllabic at yes-or-no answers. Ang pagtatanong sa inaasam-asam na pumili ng isang paksa ay tumutulong sa iyo na makahanap ng isang paraan sa pamamagitan ng paglaban na iyon.
Mayroon ka bang anumang mga Tanong?
Ang tanong na ito ay halos sapilitan pagkatapos mong tapos na ang isang pagtatanghal ng benta. Isa pang at pantay na kaugnay na paraan sa pariralang ito ay, "Mayroon ka bang anumang mga alalahanin?" Malamang na pipiliin mo ang pangungusap na ito kung napansin mo ang lengguwahe ng prospect sa panahon ng iyong presentasyon ay mas mababa sa positibo. Sa katunayan, kung ang isang inaasam-asam ay tila negatibo sa anumang punto sa panahon ng iyong presentasyon, dapat mong mai-pause at hilingin ang tanong na ito. Mas mahusay na malaman agad kung nagsabi ka ng isang bagay na nagagalit sa pag-asam o hindi siya sumasang-ayon. Ang pagtatanong sa tanong na ito sa alinmang form pagkatapos ng isang pagtatanghal ay isang mahusay na paraan upang isda para sa mga pagtutol. Ang mas maaga ay maaari mong makuha ang mga pagtutol sa bukas at nalutas, ang mas maaga ay maaari mong ilipat kasama ang proseso ng pagbebenta.
Ano ang Kailangan Mong Ilayo?
Sa sandaling natuklasan mo ang mga pangangailangan ng pag-asa, ginawa ang iyong pitch, at sinagot ang anumang mga pagtutol, oras na upang malaman kung saan ka tumayo sa pag-asam. Sa pinakamahusay na sitwasyon ng kaso, sasagutin ng iyong pag-asa ang tanong na ito sa, "Handa na akong bumili ngayon!" Sa puntong ito, maaari mong hilahin ang iyong mga papeles at makuha ang kanyang pangalan sa may tuldok na linya.
Sa kabilang banda, kung makakakuha ka ng sagot sa mga linya ng "Kailangan kong mag-isip tungkol dito" o isang bagay na walang kapararakan, ikaw ay may problema. Ang alinman sa pag-asa ay hindi sa lahat ng interesado at nais lamang upang mapupuksa ka patiwasay, o siya ay mahinahon interesado ngunit hindi na kailangan upang sumulong sa oras na ito. Sinasabi sa iyo ng tugon na ito na mayroon kang maraming trabaho upang gawin bago mo magawa na isara ang pagbebenta . Maraming mga beses makakakuha ka ng isang sagot sa isang lugar sa pagitan ng dalawang iyon, tulad ng "Kailangan kong tingnan ang isang pares ng iyong mga kakumpitensya muna" o "Kailangan kong ibigay ang iyong panukala sa aking boss at kumuha ng pag-apruba bago kami makapagsulong . " Ang katanungang ito ay makapangyarihan sapagkat ito ay nagsasabi sa iyo nang eksakto kung ano ang kailangan mong gawin upang isara ang pagbebenta.