Sinuman sa mga benta ay magsasabi sa iyo na ito ay isang matigas na negosyo at ang tukso na "higit sa pangako" ay laging naroroon.
Ngunit ang paggawa nito ay naglalagay sa iyo sa isang potensyal na napakasamang sitwasyon at pinipilit ka na pabayaan ang iyong customer o gumawa ng higit sa kung ano ang posible.
Itakda ang Iyong Sarili para sa Pagkabigo
Higit sa maaasahan ay isang kahanga-hangang paraan upang itakda ang iyong sarili para sa kabiguan. Ito rin ay isang mahusay na paraan upang ilagay ang iyong kumpanya at mga koponan ng suporta sa customer sa isang walang-manalo sitwasyon. Kapag sobra ang pangako mo, mahalagang sabihin mo sa iyong kostumer na maaari mong gawin ang isang bagay na alam mo na hindi mo magagawa o wala kang kumpiyansa na matupad mo ang iyong pangako.
Bakit ang mga propesyonal sa pagbebenta ay sobrang pangako? Kadalasan, ito ay upang isara ang isang benta ngunit kung minsan sila over-pangako ng takot o kamangmangan. Ito ay kamangha-manghang kung gaano kabilis ang pagkatao ay napupunta sa bintana kapag ang ilang mga benta reps ay sapilitang sa alinman sa pagsasabi ng katotohanan o maghatid ng isang pangako na hindi nila magagawang maghatid!
Kapag sobra ka pangako, ang pinsala na ginagawa mo ay halos sa iyong karera at sa iyong reputasyon.
Habang ang iyong customer ay maaaring magdusa ng ilang pagkawala dahil sa iyong desisyon, ito ay ang iyong sarili na iyong na-set up para sa kabiguan. Hindi mo lamang itatakda ang iyong sarili para sa ilang malubhang mahirap na pag-uusap sa iyong propesyonal na network kung kailan at kung matutunan nila ang tungkol sa kung paano mo tinatrato ang iyong mga customer, ngunit ang iyong kumpanya ay maaaring mas mababa kaysa sa interesado sa posisyon na pinilit mo sa kanila.
Itakda ang Iyong Kumpanya para sa Pagkabigo
Kadalasan, kapag sobra ka pangako, ito ang iyong kumpanya na inilagay sa isang masamang sitwasyon. Alinman ang kailangan nila upang makahanap ng isang paraan upang maihatid sa kung ano ang iyong ipinangako sa iyong customer o panganib damaging ang kanilang reputasyon. Kung may isang bagay na maaaring mabibilang ng mga negosyo ay ang isang galit na customer ay magsasabi sa iba tungkol sa kanilang masamang karanasan.
Kung ang isang propesyonal sa sales ay patuloy na gumawa ng mga pangako na hindi sila makapagliligtas, ang kumpanya ay malamang na sapilitang gumawa ng ilang mga pagbabago sa staffing bago ang anumang karagdagang pinsala ay ginagawa sa kanilang reputasyon.
Ang Kaluwalhatian ng Nagtitiwala
Upang maglingkod bilang halimbawa, isipin na ikaw ay isang Financial Adviser, na, matapos ang pagsasagawa ng mga araw, linggo o buwan ng pananaliksik, ay nakahanap ng isang stock na nauna upang maghatid ng matinding mga kita. Tumawag ka ng ilan sa iyong mga kliyente na sa palagay mo ay magagawang at interesado sa pamumuhunan sa stock na ito. Habang walang mga garantiya sa pamilihan ng sapi, ang lahat ng katibayan ay tumutukoy sa walang anuman kundi paglago para sa kumpanyang ito, kaya ang iyong pag-asa ay mataas.
Kung sasabihin mo sa iyong mga kliyente na ang stock ay dapat maghatid ng 15 hanggang 20 punto ng pagbabalik sa susunod na mga buwan ngunit mas komportable sa pag-aakala ng 10 hanggang 12 punto ng pagbabalik, opisyal na sa iyo ang higit na ipinangako.
Kailangan mo na ngayong stock ang pindutin ang hindi bababa sa 15 puntos upang maihatid ang iyong pangako.
Kung, gayunpaman, iminungkahi mo na ang stock ay makakapagdulot ng isang 8 hanggang 10 return point, nakagawa ka ng isang mas ligtas na katiyakan. Ngayon kung ang stock ay gumaganap sa inaasahang 15 hanggang 20 punto ng pagbabalik, ang iyong pangako ay matutugunan ng kaguluhan bilang stock over-delivered.
Oo, ang pagsasara ng mga benta ay maaaring maging mas mahirap kapag gumamit ka ng walang-pangako na diskarte, ngunit sa katagalan, ang paggawa nito ay magdaragdag ng napakalaki sa iyong karera.
Ang Mga Benepisyo ng Over-Delivering
Sa madaling salita, kapag naghahatid ka ng higit sa kung ano ang iyong iminungkahing sa iyong kliyente at higit pa sa inaasahan nila, ang pagtaas ng halaga ay nadagdagan. Sa mas mataas na halaga, ikaw ay mas malamang na makakuha ng mga referral at karagdagang mga benta.
Minsan ay magwawakas ka nang hindi mo sinisikap na gawin iyon.
Kapag nangyari ito, sabihin lamang sa iyong customer na palagi mong binibigyan ang iyong pinakamahusay at kung minsan, ang iyong "pinakamahusay" ay sorpresa rin ang iyong sarili! Naaalaala ng iyong kostumer kung gaano ka naihatid at magiging mas malamang na manalig sa iyong pabor sa susunod na isang desisyon sa pagbili ang kailangang gawin. At pagdating sa pagtatayo ng iyong propesyonal na reputasyon, hindi gaanong mas mahusay kaysa sa pagkakaroon ng isang listahan ng kontak na puno ng mga customer na nagtingin sa iyo bilang isang overachiever.