Ang mga piloto, anuman ang antas ng kanilang karanasan, kumpletuhin ang isang checklist ng pre-flight tuwing makarating sila sa isang eroplano. Ang checklist ng pre-flight ay nakakatulong upang matiyak na walang kritikal na hakbang ang naitala o nakalimutan kahit na ang piloto ay nagmadali o nag-aalala sa ibang mga isyu. Sa parehong paraan, ang isang checklist sa proseso ng pagbebenta ay makakatulong sa iyo na subaybayan ang bawat yugto ng ikot ng benta at siyang unang hakbang sa paglikha ng isang plano sa proseso ng pagbebenta.
Ang tiyak na anyo ng iyong proseso sa pagbebenta ay mag-iiba depende sa likas na katangian ng iyong mga produkto at ang uri ng pag-asa na ibinebenta mo. Ang isang salesperson na nagbebenta ng mga mamahaling kagamitan sa pagmamanupaktura sa malalaking kumpanya ay magkakaroon ng mas matagal at mas kumplikadong proseso kaysa sa isang salesperson na nagbebenta ng mga ginamit na libro sa mga mamimili. Gayunpaman, ang sinumang salesperson, anuman ang uri ng produkto, ay maaaring makinabang mula sa pagsusuri ng checklist. Narito ang mga halimbawa ng parehong isang simple at isang komplikadong proseso ng pagsusuri sa benta na maaaring maging angkop sa iyong mga pangangailangan.
Proseso ng Pangunahing Pagbebenta
Prospecting for Leads
❑ Inilunsad ang listahan ng lead laban sa database para sa mga duplicate
❑ Humantong ang mga pangunahing kinakailangan sa pag-asa (hal. Antas ng kita, uri ng negosyo, atbp.)
Pagtatakda ng Paghirang
❑ Paunang contact na ginawa (tawag sa telepono, email, pagbisita sa tao, atbp.)
❑ Nakumpleto ang pre-kwalipikasyon
Θ Tinakda ang appointment
❑ Pagsaliksik ng inaasam-asam upang matukoy ang mga pangangailangan
Pagtatanghal
❑ Nakumpleto ang huling kwalipikasyon - ang inaasam-asam ay isang tunay na pagkakataon
❑ Kinakailangan ang mga pangangailangan ng prospect
❑ Tinukoy ang tagagawa ng desisyon
❑ Natukoy ang proseso ng pagbili at mga kinakailangan
❑ Susunod na mga hakbang na natukoy (naka-iskedyul na ikalawang pulong, nakolekta mga kinakailangan sa RFP, atbp.)
Pagsasara
❑ Tulungan ang mga pagtutol at mga katanungan
❑ Angkop na uri ng produkto / serbisyo na pinili at tinanggap
❑ Pinirmahan ng kontrata ang customer
❑ Asked customer para sa pahintulot na gamitin bilang reference o testimonial
❑ Asked customer para sa mga referral
Post-Closing
❑ Na-report na pagbebenta sa sales manager
❑ Pinag-proseso at napunan ang order
❑ Ipinadala ang pasasalamat sa customer
❑ Sumusunod upang kumpirmahin ang kasiyahan ng customer
❑ Nalutas ang anumang mga katanungan o problema
Narito ang isang mas komplikadong checklist na angkop kung mayroon kang isang mas mabagal na proseso ng pagbebenta o pakikitungo sa mas kumplikadong mga sitwasyon sa pagbebenta, tulad ng pagbebenta sa maraming mga gumagawa ng desisyon .
Proseso ng Complex Sales
Prospecting for Leads
❑ Inilunsad ang listahan ng lead laban sa database para sa mga duplicate
❑ Humantong ang mga pangunahing kinakailangan sa pag-asa (hal. Antas ng kita, uri ng negosyo, atbp.)
Pagtatakda ng Paghirang
❑ Paunang contact na ginawa (tawag sa telepono, email, pagbisita sa tao, atbp.)
❑ Nakumpleto ang pre-kwalipikasyon
Θ Tinakda ang appointment
❑ Pagsaliksik ng inaasam-asam upang matukoy ang mga pangangailangan
❑ Ipinadala ang agenda ng pagpupulong at mga kinakailangan sa pag-asa
Paunang Presentasyon
❑ Nakumpleto ang huling kwalipikasyon - ang inaasam-asam ay isang tunay na pagkakataon
❑ Kinakailangan ang mga pangangailangan ng prospect
❑ Tinukoy ang tagagawa ng desisyon
❑ Natukoy ang proseso ng pagbili at mga kinakailangan
❑ Susunod na mga hakbang na natukoy (naka-iskedyul na ikalawang pulong, nakolekta mga kinakailangan sa RFP, atbp.)
Pagkolekta ng Impormasyon
❑ Suriin ang mga prayoridad, isyu, at mga rekord
❑ Tinutuunan ng kakumpitensya ang mga lakas at kahinaan ng comparative
❑ Ipaliwanag ang (mga) panloob na tagapagtaguyod (s)
❑ Maghanap ng mga panloob na kalaban (s) na kinilala
❑ Ang proseso ng pagbili ay dokumentado at naaprubahan
❑ Ang pangkat ng sales at iba pang mga tagapangasiwa ay nagbigay ng pahiwatig
❑ Pagpopondo ng proyekto na inilapat at inaprubahan
Development
❑ Maghanap ng mga kontak at / o pagbisita sa mga sanggunian sa industriya
❑ Proposal na isinumite sa pag-asam at anumang hiniling na mga pagbabago na nakumpleto
❑ Kontrata na isinumite sa legal na koponan ng pag-apruba para maaprubahan
❑ Tinutukoy ang petsa ng pagsasara
Pagsasara
❑ Tulungan ang mga pagtutol at mga katanungan
❑ Angkop na uri ng produkto / serbisyo na pinili at tinanggap
❑ Pinirmahan ng kontrata ang customer
❑ Asked customer para sa pahintulot na gamitin bilang reference o testimonial
❑ Asked customer para sa mga referral
Post-Closing
❑ Na-report na pagbebenta sa sales manager
❑ Pinag-proseso at napunan ang order
❑ Ipinadala ang pasasalamat sa customer
❑ Sumusunod upang kumpirmahin ang kasiyahan ng customer
❑ Nalutas ang anumang mga katanungan o problema