Ang mga plano na mahusay na gumagana ay may posibilidad na magbahagi ng ilang mga pangunahing katangian.
Mga Hakbang para sa isang Plano ng Kompensasyon
Una, ang mga plano sa kompensasyon sa pagbebenta ay dapat tumugma sa isa o higit pang mga layunin ng kumpanya. Halimbawa, kung ang kasalukuyang layunin ng isang kumpanya ay upang madagdagan ang bahagi ng merkado, dapat na timbangin ang plano ng kabayaran upang magbayad nang higit pa sa mga salespeople na matagumpay na kumukuha ng mga customer mula sa mga kakumpitensya ng kumpanya. Tulad ng mga pagbabago ng layunin ng kumpanya, kaya dapat ang plano ng kabayaran.
Pangalawa, dapat na malinaw na ipaliwanag ang plano sa koponan ng pagbebenta at dapat na ganap na dokumentado. Kung ang isang salesperson ay hindi maintindihan ang mga tuntunin, hindi siya magtatagumpay - na masama para sa kanya at para sa kumpanya. Kung ang isang salesperson ay may pag-aalala tungkol sa kung paano nakabalangkas ang plano, ang kanyang benta manager ay dapat na seryoso ang kanyang mga alalahanin. Ang mga Salespeople ay gumugol ng kanilang mga araw sa pagharap sa mga prospect at customer nang direkta, upang magkaroon sila ng mas mahusay na kaalaman sa mga potensyal na mga kakulangan sa kanilang kompensasyon kaysa sa ehekutibong koponan ng kumpanya.
Ikatlo, ang plano ng kabayaran ay kailangang ma-update sa isang regular na batayan. Ang palengke ay palaging nagbabago, kaya ang isang plano sa pagbayad ng benta na nagtrabaho nang maayos sa nakaraang taon ay maaaring maging hindi pagkakahanay sa katotohanan sa taong ito. Siyempre, walang alam ng eksakto kung ano ang dadalhin ng hinaharap, kaya kahit na ang pinakamahusay na plano ay maaaring kailanganin na mabago pagkatapos na ito ay nasa lugar.
Halimbawa, kung ang plano ay tumawag para sa pagbebenta ng $ 5000 na halaga ng produkto para sa isang salesperson upang makatanggap ng mga kumpletong komisyon, at ang produkto ay biglang (at publiko) na naalaala dahil sa mga problema sa kaligtasan, malamang na hindi makakabenta ang koponan ng benta ang inaasahang plano.
Ika-apat, ang mga tagapamahala ng benta ay maaari at dapat gumamit ng kabayaran bilang isang kasangkapan ngunit hindi ito maaaring palitan pang-araw-araw na pamamahala. Ang pagsang-ayon ng gantimpala para sa pagtupad sa ilang mga layunin ay isang mahusay na motivator, ngunit ang mga tagapamahala ng benta ay kailangang maglaan din ng oras upang gumana sa mga salespeople na nakikipagpunyagi upang matugunan ang mga layuning iyon. Mahalaga rin ang regular na pagsasanay para sa mga salespeople sa lahat ng antas ng karanasan.
Ikalima, ang kabayaran ay hindi dapat maging madali o mahirap na makuha. Ang bawat salesperson sa koponan ay dapat na matugunan ang kanyang mga layunin sa ilang pagsisikap. Ito ang gawain ng sales manager upang masubaybayan ang sitwasyon at gamitin ang natutuklasan niya upang magplano ng programa sa kompensasyon sa susunod na taon. Sa matinding kalagayan - sabihin, kung ang buong koponan sa pagbebenta ay nakakatugon sa kanilang mga layunin sa pag-abot sa unang isang-kapat ng isang isang-taong plano - maaaring kailanganin niyang baguhin agad ang programa.
Sa wakas, ang programa ng kabayaran ay dapat na alinsunod sa inaasahan ng mga benta ng kumpanya. Ang pagbabago sa merkado o sa mga layunin ng kumpanya ay maaaring magresulta sa isang radikal na pagbabago sa istrakturang kabayaran.
Sa kasong iyon, ang mga tagapamahala ng benta ay kailangang kumuha ng dagdag na oras upang ipaliwanag ang mga pagbabago, kabilang ang kung bakit ang mga pagbabagong ito ay nangyayari.
Siyempre, ang isang plano ng kabayaran ay kasing ganda lamang ng mga layunin sa pagbebenta na sinusuportahan nito. Bilang isang pangkalahatang tuntunin, ang mas detalyado at tiyak na isang istrakturang layunin ay, mas mahusay na ito ay gagana upang ituon ang mga pagsisikap ng mga benta ng koponan sa nais na direksyon. Dapat layunin ng mga layunin na ipakita ang parehong uri at bilang ng mga benta na dapat gawin ng isang salesperson. Ang kompensasyon ay maaaring magkabisa direkta sa mga layuning iyon, hindi alintana ang uri ng kabayaran sa programa.