Kung ikaw ay nagbebenta ng B2B sa isang habang, ikaw ay walang alinlangan pamilyar sa proseso ng pagsusuri ng vendor na maraming mga propesyonal na mamimili ay kinakailangan upang idaos. Kapag gumagawa ng isang malaking pagbili, ang mga kompanya ay karaniwang nangangailangan ng kanilang mga mamimili na makipag-usap sa isang tiyak na bilang ng mga vendor at isaalang-alang ang isang hanay ng mga solusyon. Ang mamimili pagkatapos ay dadalhin ang impormasyon na natipon niya mula sa proseso ng pagsusuri na ito at ginagamit ito upang piliin ang pinakamahusay na produkto para sa mga pangangailangan ng kumpanya.
Hindi bababa sa, iyan ang kung paano ito dapat magtrabaho.
Sa katunayan, ang proseso ng pagbili ay hindi halos na lohikal at batay sa katotohanan. Ang mga mamimili ay madalas na nagbuo ng mga opinyon tungkol sa ilang mga vendor, ang ilang mga positibo at ilang mga negatibong. Maaaring maubusan sila ng presyon dahil sa interoffice politics na pumili ng isang partikular na vendor o upang i-down na ang isa pa. O maaari lamang silang magkaroon ng isang masamang araw kung kailan ang iyong tira upang gawin ang iyong pitch.
Paano Maaaring Gawin o Ihiwalay ng Presentasyon ang Pagbebenta
Bilang isang salesperson, lagi mong dapat tandaan na nakikipag-ugnayan ka sa mga tao, hindi mga robot ng kompyuter sa katotohanan. Kahit na ang mga propesyonal na mamimili ay pumili ng isang produkto batay sa damdamin sa halip na dahilan. Bilang isang resulta, ang mga maliit na detalye ay maaaring gumawa ng lahat ng pagkakaiba sa kung ikaw o hindi ang mapalad na tatanggap ng deal. At ang pagtatalaga ng pagtatanghal ay maaaring talagang gumawa o masira ang pagbebenta para sa iyo.
Karaniwang nadarama ng mga salespeople na ang unang pagpunta ay isang masamang ideya. Gayunpaman, madali mong bubuksan muna ang isang kalamangan.
Ang unang nagtatanghal ay ang isa na may unang pagkakataon upang itakda ang pamantayan para sa pagbili. Kung ang iyong produkto ay malakas sa ilang mga lugar at mahina sa iba - tulad ng halos lahat ng produkto ay - kung ikaw ang unang salesperson upang ipakita, maaari mong i-stress ang kahalagahan ng mga lugar kung saan ang iyong produkto ay malakas, paghahambing ito sa mga kakumpitensya na mas mahina sa lugar na iyon.
Pagkatapos kapag ang iyong mga kakumpitensya ay lumalaki, dapat silang magtrabaho laban sa pamantayan na itinatag mo na.
Mga Bentahe sa Pagtatanghal Una
Kapag nagpapakita muna, maaari mo ring i-disassemble ang iyong mga kakumpitensya sa pamamagitan ng pagpapalaki at pagkatapos ay pagpapawalang-bisa ng mga isyu na alam mo na babanggitin nila. Ang mga ito ay kadalasang ang mga nabanggit na kahinaan ng produkto. Halimbawa, kung ang iyong produkto ay walang isang tiyak na tampok na nagmumula sa pamantayan sa produkto ng kakumpitensya, maaari mong banggitin ang tampok habang nagpapaliwanag kung bakit ito ay walang kaugnayan para sa pag-asam na ito. Pagkatapos, kapag nagtatanghal ang kakumpitensya at nagsisimula nang magsalita tungkol sa kung paano ang iyong produkto ay walang mahusay na tampok na ito, ang iyong pag-asa ay mas kakaiba na maging impressed.
Mga Bentahe sa Pagpapakita ng Huling
Sa kabilang banda, kung wala kang maraming impormasyon tungkol sa alinman sa iyong mga kakumpitensiya o tungkol sa inaasam-asam at sa kanyang mga pangangailangan, pagkatapos ay huli sa pitch order ang iyong pinakamahusay na mapagpipilian. Ito ay magbibigay sa iyo ng mas maraming oras upang gumawa ng ilang mabilis na pananaliksik at makuha ang impormasyong kailangan mo upang ipakita ang nakakumbinsi. Nagbibigay din ito sa iyo ng isang pagkakataon upang woo isang tao sa koponan sa pagbili prospect o hindi bababa sa isang tao sa loob ng kumpanya na alam kung ano ang pagbili ng koponan ay tinatalakay. Kung maaari mong kumbinsihin ang isang tao tulad nito upang suportahan ka, ang iyong tagaloob ay maaaring sabihin sa iyo kung ano ang sinabi ng iyong mga katunggali sa panahon ng kanilang mga pagtatanghal at kung paano ang koponan ng pagbili ay reacted, kaya na nagpapahintulot sa iyo upang i-target ang iyong pagtatanghal upang tumugon Matindi sa mga partikular na mga isyu.
Siyempre, kung ang iyong produkto ay talagang hindi isang mahusay na solusyon para sa mga pangangailangan ng pag-asa, hindi mahalaga kung anong order mo ipasok. Sa sitwasyong ito, ang totoo ay ang pinakamahusay na patakaran - sabihin sa koponan sa pagbili na batay sa kanilang mga kinakailangan, gusto nila maging mas mahusay na pagbili mula sa kakumpitensya X. Hindi mo makuha ang pagbebenta, ngunit ang iyong reputasyon ay pumailanglang at ikaw ay halos tiyak na makikinabang mula sa mga hinaharap na mga benta at mga referral mula sa inaasam-asam. Iyan ay isang mas mahusay na resulta kaysa sa sinusubukan upang kumbinsihin ang pag-asa na siya ay nangangailangan ng isang bagay na siya ay talagang hindi; malamang na hindi mo makuha ang pagbebenta, at kung gagawin mo, ang inaasam-asam ay mabilis na matuklasan na iyong binabanggit ang iyong produkto.