Ang mga katiwala sa pagmamahal ay nakakaalam kung paano gumamit ng mga sikolohikal na pamamaraan upang makatulong na mapanatili ang isang sale na umaandar. Ang mga estratehiya na ito ay gumagana sa pamamagitan ng pagsira o pag-iwas sa natural na paglaban ng iyong inaasam-asam na ibenta. Dahil ang lahat ng mga diskarte ay manipulative, kakailanganin mong mag-ingat sa paggamit ng mga ito. Halimbawa, huwag gumamit ng ganitong taktika upang magbenta ng isang bagay na hindi talaga isang angkop para sa isang inaasam-asam. Gayunpaman, ang paggamit ng mga pamamaraan na ito upang maghasik ng isang inaasam-asam mula sa kanilang katiningan ay malumanay ay karaniwang mainam.
Paa sa Door
Ang napaka lumang paraan ng pagbebenta ay batay sa pagkuha ng inaasam-asam na sumang-ayon sa isang bagay na maliit, at pagkatapos ay humihiling ng isang bagay na mas malaki. Ang klasikong halimbawa ay nagbebenta ng isang maliit na produkto sa isang napakababang presyo (kilala rin bilang isang lider ng pagkawala), at pagkatapos mamaya nagbebenta ng parehong inaasam-asam ng isang bagay na mas mahal. Ang diskarteng ito ay pinaka-kapaki-pakinabang para sa mga benta na hindi kumikita , at maraming mga kawanggawa ang gumagamit ng pamamaraan na ito, na humihiling ng isang maliit na pabor o donasyon at pagkatapos ay unti-unting humihiling ng higit at higit na tulong. Ang foot-in-the-door ay mas kapaki-pakinabang sa mga benta para sa-profit ngunit maaari pa ring maging epektibo kung ang unang kahilingan at mga kahilingan sa hinaharap ay malapit na nauugnay.
Pinto sa Mukha
Ang kabaligtaran ng pamamaraan sa foot-in-the-door, ang pintuan-sa-mukha ay nagsisimula sa isang malaking kahilingan na alam mo na ang pag-asa ay tumanggi agad pagkatapos ng isang mas maliit na kahilingan (ang pangalawang kahilingan ay kung ano ang talagang nais mo ang pag-asam gagawin).
Gumagana ito para sa dalawang kadahilanan: una, ang iyong inaasam-asam ay kadalasang nadarama kung hindi dapat tanggihan ang iyong unang kahilingan, at mas gusto mong sumang-ayon sa mas maliit na kahilingan upang magawa ito sa iyo; at ikalawa, sa paghahambing sa iyong napakalaking kahilingan, ang pangalawang kahilingan ay mukhang hindi gaanong mahalaga.
Gumagana lamang ang pinto sa harap kung ang pangalawang kahilingan ay ginawa kaagad pagkatapos ng una kapag ang pakiramdam ng pagkakasala at ang kaibahan sa pagitan ng dalawa ay ang pinakamalakas.
At Iyan ay Hindi Lahat
Pamilyar sa infomercial na mga manonood, ang pamamaraan na ito ay nagsasangkot ng paghagupit ng serye ng mga regalo o konsesyon. Mayroong maraming posibleng mga pagkakaiba-iba sa taktikang ito. Maaari mong sabihin sa isang tao ang lahat ng mga bagay na pinaplano mong gawin. ("Hindi lamang kami makakakuha ng produkto sa iyo sa Martes, ipapadala namin ito nang walang bayad at aming i-install ito para sa iyo nang libre.") Maaari mong ilista ang isang pagtaas ng bilang ng mga diskwento . ("Bilang isang corporate customer gusto naming normal na magbigay sa iyo ng 10% off ang presyo ng listahan, at dahil ikaw ay din sa amin para sa higit sa isang taon na gusto namin na ang isang 20% diskwento, ngunit sa kasong ito ako magpapatumba nang buong 30% ng presyo. ")
O, maaari kang magsimula sa isang mataas na presyo at pagkatapos ay ilista ang isang serye ng mga reductions. ("Ang item na ito ay naka-presyo sa $ 2,000 Dahil kami ay may sobrang sobra, ibinebenta namin ito para sa $ 1,600. Ngunit dahil ikaw ay isang matapat na kostumer, babawasan ko ang presyo sa $ 1,500 para sa iyo ngayon.") At-iyan -not-lahat ay pinakamahusay na gumagana kung hindi mo bigyan ang inaasam-asam ng maraming oras upang isipin ang tungkol dito, kaya ang paggawa nito ng isang limitadong alok ng oras ay mas epektibo.
Hatiin at Ayusin
Ang pamamaraan ng break-and-fix ay humahampas sa iyong inaasam-asam sa kanyang normal na mindset at ginagawang mas gusto niyang sumunod sa susunod mong sinasabi.
Ito ay nagsasangkot ng sinasabi ng isang bagay na kakaiba o nakakagambala at pagkatapos ay kaagad na sinusundan ito ng isang bagay na nakapangangatwiran. Sa isang pag-aaral, sinabi ng mga psychologist ang isang grupo ng mga customer na ang isang pakete ng walong baraha ay nagkakahalaga ng $ 3.00. Sinabi nila sa pangalawang grupo na "ang isang pakete ng walong baraha ay nagkakahalaga ng 300 pennies, na kung saan ay isang bargain." Ang listahan ng presyo bilang 300 pennies disrupted normal na tren ng mga customer ng pag-iisip at ginawa ang mga ito mas bagay sa mga sumusunod na pahayag tungkol sa pagiging isang magkaunawaan . Sa pag-aaral, 40% lamang ng unang grupo ang bumili ng mga kard ngunit ginawa ng 80% ng pangalawang grupo ang pagbili.