Ang kaalaman ng produkto kumpara sa pag-unawa ng produkto ay lubos na katulad ng kaibahan sa pagitan ng mga tampok at benepisyo.
At tulad ng "mga tampok sabihin, nagbebenta ng mga benepisyo," ang isang salesperson na nakatutok sa kaalaman ng produkto nang walang pag-unawa ng produkto ay nakaligtaan ang marka. Halimbawa, ang isang tao na nagbebenta ng mga kotse ay marahil alam ang lahat tungkol sa mga tampok ng acceleration ng pinakabagong modelo, ang mga magagamit na kulay ng pintura, at kung ito ay may V6 o V8 engine. Ang lahat ng nasa itaas ay nasa ilalim ng kategoryang kaalaman ng produkto. Ngunit alam ng salesperson na nauunawaan ang kanyang produkto kung ano ang ibig sabihin ng bawat isa sa mga salik na iyon sa iba't ibang mga prospect. Alam niya na ang mataas na acceleration ay magiging kaakit-akit hindi lamang sa tinedyer na nagnanais ng bilis kundi pati na rin sa suburban na ina na nagnanais na ligtas na magkasama sa isang busy na daanan.
Ang kaalaman sa produkto ay lubos na mahalaga para sa mga salespeople, ngunit sa pamamagitan ng kanyang sarili, maaari itong lumikha ng isang masamang kaso ng "expert-itis," lalo na sa mga salespeople na may isang mataas na teknikal na produkto o serbisyo. Ang resulta ay madalas na isang salesperson na nagdadala sa haba ng tungkol sa mga detalye ng produkto na ibig sabihin ng kaunti o wala sa karamihan sa mga prospect.
Ang isang pagkagumon sa hindi maintindihang pag-uusap sa industriya ay isa pang karaniwang epekto. Sa matinding kaso, ang mga aspeto ng ekspertong ito ay maaaring gumawa ng pitch ng salesperson na ganap na hindi maintindihan. At kung hindi maintindihan ng iyong inaasam kung ano ang iyong sinasabi, malamang na hindi siya bumili mula sa iyo!
Ang pag-unawa ng produkto, sa kabilang banda, ay nagpapahintulot sa isang salesperson na ipakita ang mga teknikal na detalye sa mga tuntunin na may katuturan sa mga prospect.
Kaya't ang isang bagong computer na may dual-core processor at dalawang terabytes ng hard drive storage ay maaaring itayo sa isang pag-asam bilang "... isang computer na may maraming kuwarto para sa lahat ng mga pelikula na gusto mong i-download, at nagpapatakbo pa rin ng mabilis!"
Ang pinakamainam na paraan upang gawin ang paglukso sa pagitan ng kaalaman at pag-unawa ay ang paggamit ng iyong produkto. Kung ang iyong kumpanya ay nagbibigay sa iyo ng access sa iyong mga produkto nang libre, pagkatapos, sa lahat ng paraan, kumuha ng maraming bilang maaari mong at gamitin ang mga ito hangga't maaari. Kung maaari ka ring makakuha ng mga kopya ng mga modelo ng iyong kakumpitensya, kaya mas mahusay - maari mong ipaliwanag nang eksakto kung paano naiiba ang iyong produkto at (sana ay mas mahusay).
Kung ang iyong kumpanya ay hindi maaaring o hindi magbibigay sa iyo ng produkto upang subukan para sa iyong sarili, pagkatapos ay ang susunod na pinakamahusay na pagpipilian ay upang gawin ang isang maliit na pananaliksik sa merkado. Magtakda ng mga appointment sa ilan sa iyong mga pinakamahusay na customer at hilingin sa kanila na sabihin sa iyo ang tungkol sa kanilang mga karanasan sa mga produkto ng iyong kumpanya. Subukan mong gawing malinaw na gusto mo ng malupit na katapatan, dahil magkakaroon ng halos palaging mga paraan kung saan ang iyong mga produkto ay parehong mabuti at masama at mas alam mo tungkol sa parehong aspeto, mas mabuti.
Sa maraming mga paraan, ang pag-unawa ng produkto ay napupunta sa kamay na may pag-unawa sa inaasam-asam. Ang mas maraming impormasyon na mayroon ka tungkol sa parehong iyong mga produkto at ang iyong mga potensyal na customer, mas mahusay na magagawa mong upang magkasya ang isa sa iba pang ...
mas kaunting oras na mag-aaksaya ka ng mga tugma na tiyak na mapapahamak mula sa simula ... at mas maligaya ang iyong mga customer.