Kung saan Nagsisimula ang Lahat
Upang magsilbi bilang isang mabilis na pagsusuri, isang tipikal na ikot ng pagbebenta ay nagsisimula sa paghanap at pagtatapos sa pagtatanong para sa mga referral.
Karamihan sa mga salespeople ay nagtatrabaho nang napakahirap sa paglipat mula sa isang hakbang hanggang sa pangwakas na hakbang at kadalasan ay nawalan ng isang benta dahil hindi sila gumawa ng sapat na mahusay na trabaho sa isang hakbang o nawala ang interes ng isang customer sa isang hakbang. Habang nawawala ang mga benta (o mga trabaho sa pagbebenta para sa mga nagtatrabaho sa isang benta karera) ay bahagi ng mga benta, paano kung nagtatrabaho ka ng isang pabalik na diskarte sa iyong ikot ng benta ? Sa madaling salita, paano kung nagsimula ka ng cycle ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagtatanong para sa mga referral?
Ito ay maaaring tunog ng isang bit mabaliw sa mga na sa mga benta para sa isang mahabang panahon, ngunit may isang napatunayan na bit ng sikolohiya sa likod ng diskarte na ito. "Ang pangunahing kailangan ng tao ay maging kaayon ng ating sariling imahe." Sa madaling salita, kung sasabihin mo ang isang bagay sa isang tao tungkol sa iyong sarili, ikaw ay hinihimok upang ipakita ang patunay na ang iyong pahayag ay tumpak at sumasalamin kung sino ka. Pagkuha ng inaasam-asam na magbigay sa iyo ng isang listahan ng mga referral ng mga tao na alam niya kung sino ang maaaring makinabang mula sa iyong produkto o serbisyo, inilalagay ang mga ito sa isang posisyon na kinakailangang suportahan ang kanilang rekomendasyon sa pamamagitan ng higit pang pag-aaral, at sa kalaunan ay gumagamit ng iyong produkto.
Pagkuha ng mga Referral
Ang paglalakad sa opisina ng isang tao at pagtatanong para sa mga referral ay malamang na makapagpapalayas ka sa opisina nang napakabilis. Gayunpaman, kung nais mong ipakita ang iyong sarili at ang iyong produkto o serbisyo, sukatin ang antas ng interes ng taong iyong itinatanghal, pagkatapos ay humingi ng ilang iba pang mga propesyonal na sa palagay nila ay maaaring interesado sa iyong kinakatawan, ang iyong mga pagkakataon dagdagan nang malaki.
Kung ano ang karanasan ng mga gumagamit ng diskarteng "pabalik na pagsasara" ay ang pakiramdam nila na ang customer ay agad na nalulumbay kapag napagtanto nila na hindi mo sinusubukan na ibenta ang mga ito ng isang bagay. Ang pag-alis ng pag-igting na ito ay nagiging dahilan upang makapagpahinga ang isang kostumer at mag-drop ng kanilang bantay. Kung ikaw ay makakakuha ng isang referral, ito ay malamang na dumating segundo pagkatapos bumaba ang customer ng kanilang bantay at bago sila magkaroon ng isang pagkakataon upang bigyan ng mas malalim na pag-iisip sa iyong kahilingan.
Magtanong ng isang Isinasara Tanong
Kung ikaw ay matagumpay sa pagkuha ng isang pangalan o dalawa, ang iyong sundin ay dapat na tanungin ang pahintulot ng iyong kustomer na gamitin ang kanilang pangalan kapag papalapit sa taong tinutukoy nila sa iyo. Sa karamihan ng mga kaso, ang customer ay balk kapag tinanong ang tanong na ito at, sana, gusto mong malaman ang higit pa tungkol sa iyong produkto upang maaari silang maging mas komportable tungkol sa pagbibigay sa iyo ng isang referral o upang matuklasan kung ang iyong produkto ay makikinabang sa kanila sa ilang mga paraan. Alinmang paraan, alamin na kung naabot mo ang puntong ito, ikaw ay nasa isang matibay na posisyon.
Ang pag-alaala na gusto ng mga tao na mabuhay ayon sa kanilang sariling imahe at sa kung paano nila iniharap ang kanilang sarili, maraming mga mamimili na nagbibigay ng referral na nagtapos sa pagbili ng produkto. Ibinigay na nila ang kanilang mga kaibigan o negosyo na iniuugnay ang isang rekomendasyon sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanilang (mga) pangalan sa iyo, at alam ay hinihimok upang manatiling pareho sa kanilang mga aksyon.
Ang isang mahalagang bahagi ng ganitong estilo ng pagbebenta ay upang malaman ng mabuti ang mga pagbili ng mga signal. Ang mga tanong na madalas na dumating pagkatapos ng iyong kahilingan para sa mga referral ay dapat makita bilang mga pagkakataon upang ipakita, o hindi bababa sa pag-usapan ang mga halaga ng iyong produkto. Dahil ang karamihan sa mga customer ay lubos na sanay sa pagtugon sa mga propesyonal sa pagbebenta, ang paggamit ng istilo ng paurong ay, sa maraming mga kaso, lumikha ng ilang pagkamausisa sa isipan ng iyong kostumer. May mga tanong na may kuryusidad. At ang mga katanungan ay pagbili ng mga senyales sa magkaila.
Ang "Backwards Closing Technique" ay hindi para sa lahat at malamang na magreresulta sa higit pang mga pagtanggi kaysa aktwal na mga referral. Ngunit ang mga oportunidad na malapit ay kadalasang nagtatapos na nagreresulta sa mga karagdagang benta kapag tinutungo mo ang mga referral. Ang pangwakas na benepisyo sa ganitong estilo ng pagsasara ay palagi mong natatandaan ang isa sa mga Golden Rules of Sales: Humingi ng Referrals !!!